为什么要建立培训体系

为什么要建立培训体系： 市场竞争日益激烈，竞争对手给我们施加的压力也日益增强，如何提升终端售点销售能力、如何巩固终端售点的优势销售地位等这些问题已经是我们必须面对并且要及时解决的重要问题；作为终端售点的品牌形象代言人、终端售点销售关键环节的促销员，如何提高他们的自身素质，如何提高他们的销售技能，对他们实行什么样的奖励机制和鼓励，如何最大限度的发挥他们的主动性和积极性，这些问题更是经常性的困扰着我们。

培训组的全体同事经过几个月的市场培训及调查，发现目前在我们的通路中存在着一些问题，主要是：

一、 许多促销员自身素质不高

 本身学历并不高，以初中或中专学历为主  自学能力不足，面对着我们一些具有科技化含量的产品只简单的看说明书，并不能

使他们真正的掌握产品操作并总结产品卖点

 可以做一个简单的调查实验：大家考核一下销售V5的促销员，有几人可以真正的

把V5的四种通讯功能操作清楚、讲清楚、卖点阐述清楚。

二、 促销员之间缺乏沟通

 促销员平时要监守自己的岗位，工作性质本身就决定了他们间的沟通机会较少  每周、月的例会，促销员要接受相应主管的总结、接受新任务、交报表、以及其

他许多事情，而他们彼此间的交流微乎其微  缺乏沟通，好的东东怎么推广 三、 促销员流动性较大

 促销这种工作性质决定流动性较大

 培训可以加强对企业的了解，加强团队凝聚力及依赖性  培训也是一种福利待遇  如何培训新进员工

 如何和老员工沟通，了解他们的所思所想，从而制定一定的策略呢？  哪些是优秀促销员，难道销量大就一定是好的吗？ 四、 信息流不畅

 促销员之间沟通较少，新信息没有及时交流

 业务员由于工作关系只对销量和售点存在的问题感兴趣，并且他们的工作比较烦

琐，因此缺乏对促销员培训或新信息的讲解，即使上级要求他们这样做，让我们考虑一下，他们自身又掌握了多少呢？

 业务员是如何收集和反馈促销员提供的市场信息的呢，反馈的多少呢，是普遍问

题还是个别问题呢？

 业务员如果反映的问题不全面、不具有代表性，那么电玩经理的市场策略又如何

制定呢？

 电玩经理又有多少机会或定期的和促销员进行交流呢？ 五、 市场统一的销售口径和统一的市场策略

 如何形成统一的销售口径

 统一的销售口径可以形成品牌的强势形象  统一口径可以使顾客认为你更可靠

 市场策略在售点有了不同程度的折扣，那策略作用有多大呢，又怎样评估你的策

略呢？

 执行力的问题我们必须要思考

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六、

  

考虑一下三级地区

如何把最新的产品知识在最短的时间内传达到三级地区？ 如何提升三级地区促销员素质？

如何使三级地区对二级形成极强的向心力，如何提高三级地区对步步高的忠诚度？

 如何使三级地区快速执行二级策略，形成二级地区整体性的销售优势？ 七、 您的区域目前的培训状况

 做过培训吗，做过多少呢？

 您有细致的考虑过如何对他们做培训吗？  有专人负责培训吗？ 八、 产品的发展的要求

 产品的科技含量将日益增高，例如MP3，销售时并不是以前复读机一样简单操作

就可以了

 与其他知识联系日益加深，例如和电脑的关系，和互联网的联系等 九、 竞争对手？

 金正已经动起来了！  万信已经动起来了！  智能达也动起来了！

 作为行业的老大，我们可以等吗？  你动起来了吗？ 建立培训体系的目的： 1、 新产品知识能够得到快速推广与应用 2、 提升销售团队整体销售素质 3、 提升终端售点竞争力和销售能力 4、 避免人员流失，帮助留住优秀人才 5、 建立流畅的信息流 6、 加强公司销售人员对公司及品牌的忠诚度 7、 协助执行市场策略 8、 加强包含促销员在内的销售队伍的团队建设 9、 完善公司内部架构，细化人员分工

建立培训体系的SWOT分析： 一、S—STRANG ，我们的强势

 各地的电玩经理都具有极强的学习精神和聪明才智，具有敢于创新的挑战精神和

不甘人后的工作精神，对公司具有热情响应、积极执行的团队精神。

 总公司领导已经充分的认识到培训的重要性，并且不断的对培训工作投入巨大的

支持

 培训组全体成员经过近一年的实战洗礼，已经具有一定的指导能力和较好的培训

能力

 各地都有良好的销售通路，大多数代理商具有极强的配合力度  我们的体系可以使我们的培训下达到三级地区 二、W—WRONG，我们的弱势

 培训组自身素质不是很高，并且由于人力有限，因此对各地的指导能力还有些不

足

 缺乏可以模拟的培训体系，因此要不断的摸索

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 各地的情况不一样，都具有地方特色  各地的培训人员成长还需要时间 三、O—OPPTUNITY，我们存在的机会

 终端存在的极强的培训需求

 优秀的促销员或业务员作为培训讲师

 公司发展扁平化要求人员分工要不断的细化、量化  总公司培训组对各地培训工作的不断指导  具有这样一种培训意识，本身就是一种机会  要真正的做“老大”，就要全面的领先其他对手 四、T—THREATEN，我们存在的威胁

 竞争对手的培训工作也已经开展起来了  对手对我们模式的抄袭  自身执行不到位或不坚决

通过以上分析，无论是从我们自身情况来看，还是从对手给我们的压力来看，建立培训体系都是一件势在必行的事情，早一天建立适合本地的培训体系并建立相应的制度将对促销员、业务员素质提高、售点竞争力增强、整体销量提高等方面早一天发挥作用！因此，建立培训体系，这是公司发展、市场竞争的必然要求！

让 我 们 共 同 的 行 动 起 来 吧！

广东步步高电子工业有限公司电子教育分公司

2002年11月9日 星期六

过渡性培训体系的搭建 由于全国各区域的市场情况各有不同，我们特制定过渡性培训体系，以供大家参考！ 一、 本体系适用范围

 所辖区域较小，或二级代理商数量较少  二级代理商配合力度一般

 二级代理商没有自己的促销员或数量较少，并且业务员能力暂时达不到做培训的

能力

 二级地区暂时还不能安排专人做培训工作 二、 省培训人员的设置

1、 省级公司设置培训专员1~2名

2、 省级公司培训专员的职务定位应高于业务人员，以确保稳定性 3、 如何确定培训专员：

 在步步高公司工作一年以上，对公司、公司、企业理念有较好的理解与体

会

 大专以上文化程度，电子、营销、管理专业为佳

 能熟练使用常用的办公软件，如Word、Excel以及收发E-mail  工作踏实本分，符合步步高的企业理念

 对省公司有较强的忠诚度，能够长期工作下去

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 从事业务工作一年以上，熟悉当地业务运做体系、有市场运做经验和促销员管

理经验

 具有一定的组织能力与协调能力，与代理商较熟识者最佳

 具有一定的学习能力，语言表达能力、复制能力及创新能力要强  有过培训经验或参加过培训者为佳  由于需要经常性出差，所以以男性为佳

三、 省级公司培训人员工作职责

1、 对电玩经理负责：

 对电玩经理负责，月初上交《月工作目标卡》、《月培训计划表》  每月月末上交《月培训工作总结》、《月工作目标总结卡》  及时反应各地市场竞争动态，上交《竞争对手动态汇总表》  及时反应各地的培训情况，上交《培训状况分析汇总表》  由电玩经理帮助协调二级代理对培训工作的支持工作 2、对二级代理负责：

 每月向二级代理下发培训计划，使代理商有提前准备  向二级代理提交《售点状况调查表》  向二级代理提交《培训成绩表》

 向二级代理提交《地区培训状况分析表》  向二级代理提交《抽查情况反馈表》，包括对三级地区的抽查 3、 对省公司业务员和二级代理业务员负责：

 对业务人员进行产品知识等相关培训

 对业务员提供其所负责区域的《培训成绩表》  对业务员提供其所负责区域的《抽查情况反馈表》，包括对三级地区的抽查  对业务员提供其所负责区域的《售点状况调查表》  协助业务人员加强促销员团队建设

 指导业务员对三级地区开展培训工作，此工作必须要做，这样才可以使培训

内容真正的落实到三级地区

（注：所交表格三级地区情况除外）

4、 对促销员负责：

 对促销员进行素质、产品知识等培训

 对促销员进行抽样调查（可以在周例会或去售点）和指导  建立促销员沟通平台 5、 对自己负责：

 及时总结本地区培训需求

 依据总公司教材，配合地区的培训需求编写适合当地的培训材料  建立《受训人员登记档案》，记录受训人员每一次培训分数，帮助代理商和当

地业务人员留驻优秀人才

 每月对每一个二级地区最少做一次培训工作  培训时，要求三级地区人员也来参加，并同时对三级地区人员进行培训摸底调

查

 充分利用时间，积极的参加销售工作，积累一线经验  学习、学习、再学习

四、 省级培训人员日常行为规范

1、 严格遵守接受培训地区的作息时间

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2、 培训员必须要有良好的形象，衣着要整洁、语言要得体、

真正作到“为人师表”

3、 培训工作要有计划性，不得随意更改培训计划

4、 培训期间不得有反公司或反动用语，不能谈论宗教、信仰、

政治，不得泄露公司机密，不能有诋毁竞争对手的言论 5、 以“服务”为主导思想，不能敷衍了事

6、 在培训期间不得有酗酒等与培训无关的事，不能随意接受

他人的财物

7、 必须要保证考核的客观、真实性，不能随意更改分数 8、 要尊重当地的业务和代理，不得干涉当地业务、代理的日

常工作

9、 必须按时向相关人员上交工作报表 五、 省级公司培训人员如何进行培训工作 （一）、根据总公司培训组下发的培训任务结合本地区的实际培训需求以及各地代理的配合情况确定培训计划

1、 总公司培训组地区培训专员每月将会推出新的培训课程和研讨计划并下发相应的

培训任务、培训教材或研讨课题、授课指导

2、 省公司培训员根据上个月培训期间各表格反应的问题确定本月的培训需求

3、 与总公司人员沟通，确定本地的需求与总公司培训组的培训任务结合办法，从而确

定培训内容

4、 与各地代理商沟通，确定培训行走计划

5、 制定培训计划，培训计划必须要得到电玩经理的许可与认同，并按照电玩经理的要

求做适当的修改

6、 向各地的代理商下发培训计划，培训准备工作计划表，以方便各地代理商有提前准

备

（二）、执行培训计划

1、 前往培训地的前一周，与当地代理商或相关人员联系，了解场地准备、参加培

训人员人数、培训用品准备等情况，确定培训模式

2、 到达培训地区，进行半天到一天的市场调查，了解促销员的大致情况，并搜集

相关的市场信息

3、 检查培训场地，检查培训用品、样机等 4、 与培训组织者共同确定培训作息时间、培训纪律 （三）、开始培训

1、 可以采用“封闭式”培训、“一天封闭式”培训或“例会式”培训、点对点培训

等形式

 封闭式培训：将受训人员集中在旅店或宾馆，集中接受几天的培训的形

式；培训过程中严禁随意外出，必须强调培训的纪律性。建议在新人较多时或新产品较多需要集中长时间进行集中培训时使用，也可以在当地促销员基础知识不牢固、重新打基础时或旺季前使用。“封闭式培训”对学员培训效果较好，能够加强学员的重视程度和学习积极性，缺点是费用较大。

 一天封闭式：将学员集中一天，一天中严禁外出或做其他事情。建议在

日常的培训中采用，这样既可以达到一定的培训目的也可以节省代理商的费用支出。缺点是正规化程度稍差。

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2、

3、

4、

5、

 例会式培训：在当地的月例会之后开始，可以节省许多费用，但是时间

较短，正规化缺乏，学员重视程度不足，因此必须要强调纪律性。建议为保证培训效果，在没有特殊情况下不要采用此种培训形式

 培训员在做市调或抽查时发现促销员缺乏相应的知识时可以直接对其进

行现场培训。二级地区业务人员也必须根据培训人员所讲授的培训内容采用此种方式对三级地区促销员、营业员等进行培训

经销商营业员培训由于经销商配合力度原因，也许会有一定的难度，这里给代理商提供一个对经销商营业员进行“双重管理”的方法，营业员每月所得由代理来发，构成：所得=基本工资+提成，提成由代理商出，基本工资从经销商帐上扣除。这样对促销人员采取双向管理，既有我们管理又有经销商管理，这样做对于我们来说：①、取得对经销商营业员的管理权，便于控制，提高对步步高的主推.②、使经销商营业员有归属感.③、可对营业员进行考核，择优筛选，配制优秀促销员.④、方便对其进行培训和管理.⑤、方便对经销商的管理和控制

培训注意事项

 培训过程中必须要严格的执行培训纪律要求  在场的所有人员必须要全部参加培训过程  有专人负责协调、联络培训过程中的一些事宜

 授课过程尽量生动化、互动化，要使学员真正的参与进来

 要严格的执行考核制度，要对代理负责、对学员负责、对自己负责，坚

决杜绝舞弊现象 培训纪律

 不能迟到早退，迟到、早退一次，罚款XX元，如果确实有事必须向此次

培训的负责人请假。

 上课期间手机、呼机一律关闭，每响一次罚款XX元。  课堂上不允许抽烟，违者每次罚款XX元。

 休息时间不允许打牌、下棋等与培训无关的事情，以免影响他人休息，

违者每次罚款XX元。

 严禁乱仍纸屑，保持培训场所环境卫生。  培训期间不允许外出，违者罚款XX元。

 严禁中途退出培训，对于中途退出者，将永不对其进行步步高公司的有

关培训（特殊情况，在与组织者及讲师双重同意下可以离开），并及时上报代理商

 对培训期间态度不端正、搅乱课堂纪律、讲反对公司言论学员 考核：

 试卷考核：通过试卷对本次培训进行考核

 对前期培训内容进行考核，可以通过试卷或问答形式  通过实际操作考核操作检查操作知识  通过实际回答问题检查对卖点的掌握情况

六、 省级公司培训人员培训课程设置

培训教材与培训方案由总公司培训组给出，各地培训人员一定要根据各自地区具体情况进行适当的整合，但是产品“基本知识”及“产品卖点”绝对不允许任意改动；同时，总公司培训组也将不断根据市场需求和实际情况推出相应的教材与指导！

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1、 复读机产品基本知识 2、 电子词典基本知识 3、 复读机新品知识与卖点 4、 电子词典新品知识与卖点 5、 促销员现场销售技巧 6、 促销员的商务礼仪 7、 促销员日常行为规范 8、 售点生动化 9、 企业与企业理念 10、 促销活动指导 11、 … …

七、 训效果评估与跟进工作

1、 培训结束，由学员填写《培训效果评估》，作为培训工作总结的重要依据

2、 每三个月对促销员进行素质摸底考核，并根据试卷进行当地人员综合评估 （内容

包括技术、基础知识、商业业态等）

3、 总公司组发抽样调查试卷，对各地区进行抽样调查，要求调查结果真实，总公司培

训组将对问题较多的地区进行相应的指导

4、 总公司培训组地区培训专员将不定期的走访二级或三级地区进行抽样调查，检测培

训效果

八、 对三级地区的培训渗透

对三级的培训至关重要，这关系到我们产品在整个地区能否形成整体性优势、能否将公司的经营策略执行到位，能否提高经销商对步步高的品牌认同度与忠诚度、最后全面的提升我们的产品销量等诸多方面，因此我们必须认真的重视这个问题！

1、 由二级地区业务员对三级地区重要售点人员进行点对点的培训

2、 在当地经销商支持的情况下可以将所有销售人员集合起来进行培训，培训时可以自

己做，也可以通过申请，要求培训人员来做培训

3、 邀请三级地区重要售点人员参加公司组织的月度培训

4、 有专职培训人员的地区，专职培训人员必须选择相对重要的三级地区进行培训 5、 对三级地区重要售点人员将采取售点抽查、售点问答、集中培训时问卷调查或问答

的形式进行跟踪

九、省培训人员与总公司的交流

1、上交《月培训计划》

2、上交《培训状况分析汇总表》 3、上交《竞争对手反馈汇总表》 4、上交《培训效果综合评估表》 5、上交《月工作总结》

6、接受总公司培训组作《月度工作建议》 7、接受总公司培训组下发的相关培训资料 8、参与总公司培训组组织的“培训园地”，进行网络共同，与其他地区培训人员共同探

讨培训问题

9、 映地区培训工作中的问题，寻求公司培训组的支持与援助 十、细化、量化人员分工

公司老的架构图： 公司新的架构图： 十一、协助建立畅通的信息流

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公司老的信息流： 公司新的架构图： 十二、各种表格汇总

准培训体系的建立 “培训体系”是我们各地建立培训体系的理想模式，各地有许多的资源可以协助我们建立这样的培训体系，“准培训体系”可以帮助我们将最新的产品知识和最新的培训内容及时的传达到二级或三级地区，对我们的销售工作将起到很大的帮助作用！ 一、 本体系适用范围

 区域较大，或二级代理商数量较多

 区域不是很大，但是二级代理配合的力度较高

 二级代理区域扁平化程度较高，有较多的促销员和业务员

 二级地区促销员或业务员素质较高，通过学习能够完成培训任务  业务体系和销售通路比较健全的地区 二、 培训人员的设置 （一）、省级培训人员的设置

6、 省级公司设置培训专员1~2名

7、 省级公司培训专员的职务定位应高于业务人员，以确保稳定性 8、 如何确定培训专员：

 在步步高公司工作一年以上，对公司、公司、企业理念有较好的理解与体

会

 大专以上文化程度，电子、营销、管理专业为佳

 能熟练使用常用的办公软件，如Word、Excel以及收发E-mail  工作踏实本分，符合步步高的企业理念

 对省公司有较强的忠诚度，能够长期工作下去  从事业务工作一年以上，熟悉当地业务运做体系、有市场运做经验和促销员管

理经验

 具有一定的组织能力与协调能力，与代理商较熟识者最佳

 具有一定的学习能力，语言表达能力、复制能力及创新能力要强  有过培训经验或参加过培训者为佳  由于需要经常性出差，所以以男性为佳

（二）、二级代理地区培训人员的确定

1、 二级代理地区设置兼职或专职培训人员一名 2、 目前阶段由于培训工作还没有完全走入正轨，因此各地可以先设置兼职培

训员，随着培训工作的正规化和培训任务的逐步增多，兼职培训员将要向专职培训员过渡

3、 各地可以直接设置专职培训员的为最好 4、 待遇条件最好要有所提高，不至于接受了多场培训后跳槽到竞争对手处，

反而对我们造成伤害

5、 为保证二级代理商不随意的调动培训人员的工作，建议向代理商收取1000

元人民币作为抵押，培训人员正常工作一年以上，将反还此款

6、 可以通过调配货物流来要求代理商配置培训人员，例如某代理已经配置了

培训员，而其他地区没有，那么我们可以在新产品或紧俏产品给予一定的照顾

7、 优秀的培训员可以同时作为促销主管，负责对促销员进行考核与管理以及

促销员团队建设

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现在许多代理是三项产品的代理商，在AV厂推广培训体系过程中，二级代理处专职做AV培训的培训员也是我们可以利用的很好资源

9、 地方培训人员的素质要求：  地方培训人员首选是促销员，因为她们有丰富的现场销售经验，同时也有利于

与促销员沟通；次选当地的业务员

 由于促销人员以女性居多，为便于沟通，建议地方培训人员最好为女性

 在步步高公司工作一年以上，对公司、公司、企业理念有较好的理解与体

会

 高中以上文化程度，对电子、营销、管理熟悉者较佳

 能使用常用的办公软件，如Word、Excel以及收发E-mail  工作踏实本分，符合步步高的企业理念

 对二级代理公司有较强的忠诚度，能够长期工作下去  从事业务或促销工作一年以上，熟悉当地业务运做体系  具有一定的组织能力与协调能力

 具有一定的学习能力，语言表达能力、复制能力及创新能力要强  有过培训经验或参加过培训者为佳

三、 培训人员工作职责 （一）、省级公司培训人员职责

1、 对电玩经理负责：

 对电玩经理负责，月初上交《月工作目标卡》、《月培训计划表》  每月月末上交《月培训工作总结》、《月工作目标总结卡》  及时反应各地市场竞争动态，上交《竞争对手动态表》、《市场状况分析表》  及时反应各地的培训情况，上交《培训状况分析表》  由电玩经理帮助协调二级代理对培训工作的支持工作 2、对省公司业务人员负责：

 对业务人员进行产品知识等相关培训

 对业务员提供其所负责区域的《培训成绩表》  对业务员提供其所负责区域的《售点状况调查表》  对业务员提供其所负责区域的《抽查情况反馈表》  协助业务人员加强促销员团队建设 3、对二级地区培训人员负责：

 对二级地区培训员进行总公司下发的新课程的培训  对二级地区培训员做持续的素质培训，帮助其成长  向二级地区培训员下发培训任务

 帮助二级地区培训员分析当地的培训需求

 帮助协调二级代理商与地区培训人员的一些关系  帮助二级地区培训员制订《月培训计划》  协助二级地区培训员进行一定场次的培训  对二级地区培训员培训工作给出总结和指导

 每三个月对二级地区培训员进行一次考试摸底，并进行针对性的强化  对各二级地区培训员进行工作评分 4、对二级地区代理商负责：

 对二级地区培训人员的成长负责

 向二级代理反馈当地培训人员工作评分，并对当地培训情况进行分析，通过

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8、

与其他地区的比较，诚恳的提出改进计划

5、对省公司促销员负责：

 对省公司促销员进行素质、产品知识等培训  对省公司促销员进行抽样调查与指导  建立省公司促销员沟通平台

6、对二级地区业务人员负责

 将总公司培训内容及时传递给二级地区业务员

 指导业务员对三级地区开展培训工作，此工作必须要做，这样才可以使培训

内容真正的落实到三级地区

 对三级地区不定期的抽查，及时反馈地区情况

7、对自己负责：

 及时总结本地区培训需求

 依据总公司教材，配合地区的培训需求编写适合当地的培训材料

 建立《二级地区培训人员档案》及通讯方式，与地区培训人员保持经常性的联

系与指导

 建立《受训人员登记档案》，记录受训人员每一次培训分数，帮助代理商和当

地业务人员留驻优秀人才

 每月对最少要协助二级地区培训人员做三次培训工作

 每月要对省公司业务员、地区培训员、省公司促销员做最少一次的培训  充分利用时间，积极的参加销售工作，积累一线经验  学习、学习、再学习

（二）、二级地区培训人员工作职责

1、 对二级代理商负责：

 向二级代理提交《月度培训计划》  向二级代理提交《售点状况调查表》  向二级代理提交《培训成绩表》

 向二级代理提交《地区培训状况分析表》  向二级代理提交《抽查情况反馈表》，包括对三级地区的抽查（非专职人员不

需要提供此表）

 请代理商帮助协调经销商人员参加培训的工作

 代理商要帮助地方培训人员在促销员当中树立一定的威信 2、 对本地区促销员负责：

 将省培训员传授的知识及时的传递给本地促销员

 对促销员进行抽查（可以在周例会或去售点）和指导  建立本地区促销员沟通平台

 协助代理商、业务员加强本地区促销员的团对建设 3、 对本地区业务员负责：

 对业务人员进行产品知识等相关培训

 对业务员提供其所负责区域的《抽查情况反馈表》，包括对三级地区的抽查  对业务员提供其所负责区域的《售点状况调查表》  协助业务人员加强促销员团队建设

 指导业务员对三级地区开展培训工作，此工作必须要做，这样才可以使培训

内容真正的落实到三级地区

6、 对自己负责：

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 及时总结本地区培训需求

 将月培训内容进行分解，利用每周例会时间对促销员展开培训  每月将所有促销员集中进行一次培训，包括三级地区的人员，并同时对三级地

区人员进行培训摸底抽查

 依据省公司下发的教材，配合本地区的培训需求编写适合本地区的培训材料

（目前情况下，由于许多人还需要不断的提升自身能力，因此可以暂时不做此工作）

 建立《受训人员登记档案》，记录受训人员每一次培训分数，帮助代理商和当

地业务人员留住优秀人才

 充分利用时间，积极的参加销售工作，积累一线经验  学习、学习、再学习

四、 培训人员日常行为规范

1、 遵守接受培训地区的作息时间 2、 培训员必须要有良好的形象，衣着要整洁、语言要得体、 真正作到“为人师表” 3、 培训工作要有计划性，不得随意更改培训计划 4、 培训期间不得有反公司或反动用语，不能谈论宗教、信仰、政治，不得泄

露公司机密，不能有恶言诋毁竞争对手的言论。

5、 “服务”为主导思想，不能敷衍了事 6、 培训期间不得有酗酒等与培训无关的事，不能随意接受 他人的财物 7、 必须要保证考核的客观、真实性，不能随意更改分数 8、 尊重当地的业务和代理，不得干涉当地业务、代理的日 常工作 9、 必须按时向相关人员上交工作报表

五、 省级培训人员如何进行培训工作 （一）、根据总公司培训组下发的培训任务结合本地区的实际培训需求以及各地代理的配合情况确定培训计划

1、 总公司培训组地区培训专员每月将会推出新的培训课程和研讨计划并下发

相应的培训任务、培训教材或研讨课题、授课指导

2、 省公司培训员根据上个月培训期间各表格反应的问题确定本月的培训需求 3、 与总公司人员沟通，确定本地的需求与总公司培训组的培训任务结合办法，

从而确定培训内容

5、 制定培训计划，培训计划必须要得到电玩经理的许可与

认同，并按照电玩经理的要求做适当的修改

6、 与各地培训人员沟通，下发培训任务并帮助确定培训计

划

7、 每月要对各地培训人员进行一次针对本月培训任务的培

训

（二）、执行培训计划（帮助一些地区培训人员做地方培训）

5、 前往培训地的前一周，与当地代理商和当地培训人员联系，了解场地准备、参

加培训人员人数、培训用品准备等情况，确定培训模式

6、 到达培训地区，进行半天到一天的市场调查，了解促销员的大致情况，并搜集

相关的市场信息

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7、 检查培训场地，检查培训用品、样机等 8、 与培训组织者共同确定培训作息时间、培训纪律 （三）、开始培训

6、 可以采用“封闭式”培训、“一天封闭式”培训或“例会式”培训、点对点培训

等形式

 封闭式培训：将受训人员集中在旅店或宾馆，集中接受几天的培训的形

式；培训过程中严禁随意外出，必须强调培训的纪律性。建议在新人较多时或新产品较多需要集中长时间进行集中培训时使用，也可以在当地促销员基础知识不牢固、重新打基础时或旺季前使用。“封闭式培训”对学员培训效果较好，能够加强学员的重视程度和学习积极性，缺点是费用较大。

 一天封闭式：将学员集中一天，一天中严禁外出或做其他事情。建议在

日常的培训中采用，这样既可以达到一定的培训目的也可以节省代理商的费用支出。缺点是正规化程度稍差。

 例会式培训：在当地的月例会之后开始，可以节省许多费用，但是时间

较短，正规化缺乏，学员重视程度不足，因此必须要强调纪律性。建议为保证培训效果，在没有特殊情况下不要采用此种培训形式

 培训员在做市调或抽查时发现促销员缺乏相应的知识时可以直接对其进

行现场培训。二级地区业务人员也必须根据培训人员所讲授的培训内容采用此种方式对三级地区促销员、营业员等进行培训

7、 培训注意事项

 培训过程中必须要严格的执行培训纪律要求  在场的所有人员必须要全部参加培训过程

 由地区培训人员负责协调、联络培训过程中的一些事宜  授课过程尽量生动化、互动化，要使学员真正的参与进来

 要严格的执行考核制度，要对代理负责、对学员负责、对自己负责，坚

决杜绝舞弊现象

8、 培训纪律

 不能迟到早退，迟到、早退一次，罚款XX元，如果确实有事必须向此次

培训的负责人请假。

 上课期间手机、呼机一律关闭，每响一次罚款XX元。  课堂上不允许抽烟，违者每次罚款XX元。

 休息时间不允许打牌、下棋等与培训无关的事情，以免影响他人休息，

违者每次罚款XX元。

 培训期间不允许外出，违者罚款XX元。

 严禁中途退出培训，对于中途退出者，将永不对其进行步步高公司的有

关培训（特殊情况，在与组织者及讲师双重同意下可以离开），并及时上报代理商

 对培训期间态度不端正、搅乱课堂纪律、讲反对公司言论学员

9、 考核：

 试卷考核：通过试卷对本次培训进行考核

 对前期培训内容进行考核，可以通过试卷或问答形式  通过实际操作考核操作检查操作知识  通过实际回答问题检查对卖点的掌握情况

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六、 二级地区培训人员如何进行培训 （一）、根据省公司培训人员下发的培训任务结合本地区的实际培训需求以及各本地代理的要求及配合情况确定培训计划

1、 省公司培训人员专员每月将会根据总公司培训组新推出的培训课程和研讨

计划制定并下发相应的培训任务、培训教材或研讨课题、授课指导

2、 地区培训人员根据上个月培训期间各表格反应的问题确定本月的培训需求 3、 与省公司人员沟通，确定本地的需求与省公司培训人员的培训任务结合办

法，从而确定培训内容

4、 制定培训计划，培训计划必须要得到省公司培训人员的认同及当地代理商

的许可

5、 与业务员沟通，下发培训计划

（二）、培训的前期准备

1、 认真观察并分析市场状况和竞争对手动态，搜集相关的市场信息 2、 与代理商或相关领导沟通，确定培训纪律、作息时间 3、 检查培训场地，检查培训用品、样机等

（三）、开始培训

1、 每周要利用例会时间对促销员和业务员进行一次培训 2、 每月要举行一次大型的培训，包括三级地区的人员也要参加，二级地区促销

员与三级地区人员在知识上的差异靠业务员对三级地区的培训来弥补

3、 对经销商营业员培训由于经销商配合力度原因，也许会有一定的难度，这里

给代理商提供一个对经销商营业员进行“双重管理”的方法，营业员每月所得由代理来发，构成：所得=基本工资+提成，提成由代理商出，基本工资从经销商帐上扣除。这样对促销人员采取双向管理，既有我们管理又有经销商管理，这样做对于我们来说：①、取得对经销商营业员的管理权，便于控制，提高对步步高的主推.②、使经销商营业员有归属感.③、可对营业员进行考核，择优筛选，配制优秀促销员.④、方便对其进行培训和管理.⑤、方便对经销商的管理和控制

4、 某一三级地区要求单独培训的，人员在六人以上，可以由业务员向培训员申

请（写“申请报告”即可）

5、 可以采用“封闭式”培训、“一天封闭式”培训或“例会式”培训、点对点

培训等形式

 封闭式培训：将受训人员集中在旅店或宾馆，集中接受几天的培训的形

式；培训过程中严禁随意外出，必须强调培训的纪律性。建议在新人较多时或新产品较多需要集中长时间进行集中培训时使用，也可以在当地促销员基础知识不牢固、重新打基础时或旺季前使用。“封闭式培训”对学员培训效果较好，能够加强学员的重视程度和学习积极性，缺点是费用较大。

 一天封闭式：将学员集中一天，一天中严禁外出或做其他事情。建议在

日常的培训中采用，这样既可以达到一定的培训目的也可以节省代理商的费用支出。缺点是正规化程度稍差。

 例会式培训：在当地的月例会之后开始，可以节省许多费用，但是时间

较短，正规化缺乏，学员重视程度不足，因此必须要强调纪律性。建议为保证培训效果，在没有特殊情况下不要采用此种培训形式

 培训员在做市调或抽查时发现促销员缺乏相应的知识时可以直接对其进

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行现场培训。二级地区业务人员也必须根据培训人员所讲授的培训内容采用此种方式对三级地区促销员、营业员等进行培训

10、 培训注意事项

 培训过程中必须要严格的执行培训纪律要求  在场的所有人员必须要全部参加培训过程  有专人负责协调、联络培训过程中的一些事宜

 授课过程尽量生动化、互动化，要使学员真正的参与进来

 要严格的执行考核制度，要对代理负责、对学员负责、对自己负责，坚

决杜绝舞弊现象

11、 培训纪律

 不能迟到早退，迟到、早退一次，罚款XX元，如果确实有事必须向此次

培训的负责人请假。

 上课期间手机、呼机一律关闭，每响一次罚款XX元。  课堂上不允许抽烟，违者每次罚款XX元。

 休息时间不允许打牌、下棋等与培训无关的事情，以免影响他人休息，

违者每次罚款XX元。

 严禁乱仍纸屑，保持培训场所环境卫生。  培训期间不允许外出，违者罚款XX元。

 严禁中途退出培训，对于中途退出者，将永不对其进行步步高公司的有

关培训（特殊情况，在与组织者及讲师双重同意下可以离开），并及时上报代理商

 对培训期间态度不端正、搅乱课堂纪律、讲反对公司言论学员

12、 考核：

 试卷考核：通过试卷对本次培训进行考核

 对前期培训内容进行考核，可以通过试卷或问答形式  通过实际操作考核操作检查操作知识  通过实际回答问题检查对卖点的掌握情况

七、 培训人员的培训课程设置

培训教材与培训方案由总公司培训组给出，各地培训人员一定要根据各自地区具体情况进行适当的整合，但是产品“基本知识”及“产品卖点”绝对不允许任意改动；同时，总公司培训组也将不断根据市场需求和实际情况推出相应的教材与指导！

1、 复读机产品基本知识 2、 电子词典基本知识 3、 复读机新品知识与卖点 4、 电子词典新品知识与卖点 5、 促销员现场销售技巧 6、 促销员的商务礼仪 7、 促销员日常行为规范 8、 售点生动化 9、 企业与企业理念 10、 促销活动指导 11、 … …

八、 培训评估与跟进工作

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 培训结束，由学员填写《培训效果评估》，作为培训工作总结的重要依据

 每三个月对促销员进行素质摸底考核，并根据试卷进行当地人员综合评估 （内容

包括技术、基础知识、商业业态等）

 总公司组发抽样调查试卷，对各地区进行抽样调查，要求调查结果真实，总公司培

训组将对问题较多的地区给予相应的支持与指导

 总公司培训组地区培训专员将不定期的走访二级或三级地区进行抽样调查，检测培

训效果

九、对三级地区的培训渗透

对三级的培训至关重要，这关系到我们产品在整个地区能否形成整体性优势、能否将公司的经营策略执行到位，能否提高经销商对步步高的品牌认同度与忠诚度、最后全面的提升我们的产品销量等诸多方面，因此我们必须认真的重视这个问题！

1、 二级地区业务员对三级地区重要售点人员进行点对点的培训 2、 在当地经销商支持的情况下可以将所有销售人员集合起来进行培训，培训时可

以自己做，也可以通过申请，要求培训人员来做培训

3、 邀请三级地区重要售点人员参加公司组织的月度培训

9、 有专职培训人员的地区，专职培训人员必须选择相对重要的三级地区进行培训 10、 对三级地区重要售点人员将采取售点抽查、售点问答、集中培训时问卷调查或

问答的形式进行跟踪

十、省培训人员与总公司培训组的沟通，地区培训人员与省公司培训人员的沟通 （一）、省公司业务员与总公司培训组的沟通

1、上交《月培训计划》

2、上交《培训状况分析汇总表》 3、上交《竞争对手反馈汇总表》 4、上交《培训效果综合评估表》 5、上交《月工作总结》

6、接受总公司培训组作《月度工作建议》 7、接受总公司培训组下发的相关培训资料 13、 参与总公司培训组组织的“培训园地”，进行网络共同，与其他地区培训人员共同

探讨培训问题

14、 反应本地区培训工作中的问题，寻求公司培训组的支持与援助 （二）、地区培训人员与省公司培训员之间的沟通

1、 接受省培训人员《月度工作建议》 2、 接受省培训人员的培训 3、 接受省培训人员下发的相关的培训资料 4、 反应本地区的培训需求，与省培训员共同探讨《月度培训计划》 5、 上交《培训成绩表》 6、 上交《售点状况调查表》 7、 上交《培训状况调查表》 8、 上交《阅读培训工作总结》 9、 上交《培训效果综合评估表》 十一、细化、量化公司人员分工 十二、表格汇总

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