全国大学市场营销考试试题及答案考试大全必备

(考试大全必备)

既然选择了远方，便只顾风雨兼程

—祝你学业有成

市场营销考试试题及答案（一）

一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分共12分。）

1、市场营销的核心是（）。 A生产B分配 C交换D促销

2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（）。 A成本B盈利

C无形资产D以上答案都不对

3、（）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价 C促销D分销

4、消费者的购买单位是个人或（）。 A集体B家庭 C社会D单位

5、服务是一方向另一方提供的基本上是（）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益 C物质产品D实体产品

6、按照不同的职能非营利组织可分为（）。

A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 DAB和C

7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（）促销方式。

A广告B人员推销 C价格折扣D营业推广

8、（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格 C需求偏好D细分

9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（）。 A近竞争者B“坏”竞争者 C弱竞争者D强竞争者

10、威胁水平高而机会水平低的业务是（）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务

11、阳光大学生网为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。 A功能折扣B数量折扣 C季节折扣D现金折扣

12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A零售B批发 C代理D直销

二、多项选择题在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的请选出所有正确的答案并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分每小题1分共8分。

1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段（）。 A20世纪三、四十年代的首次引B C1984年以来的发展创新 D E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是（）。 A客观性B差异性 C多变性D稳定性 E相关性

3、市场营销信息系统由（）所构成。 A内部报告系统B外部报告系统 C营销情报系统D营销调研系统 E营销分析系统

4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为（）。 A高档消费品B低档消费品 C耐用品D非耐用品 E劳务

5、只要具备了（）这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝

B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 C市场对价格高度敏感

D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良

6、广告最常用的媒体包括（）。 A报纸B杂志 C广播D电影 E电视

7、国际市场营销的定价策略包括（）。 A统一定价策略B国家定价策略 C多元定价策略D控制定价策略 E转移定价策略 8、市场营销环境（）。

A是企业能够控制的因素B是企业不可控制的因素 C可能形成机会也可能造成威胁D是可以了解和预测的

E通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的阳光大学生网。

三、判断题判断以下各小题的正误把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分共12分。

1、从营销理论的角度看市场就是买卖商品的场所。（）

2、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（） 3、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（） 4、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 （）

5、中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。 （）

6、特尔菲法的特点是专家互不见面避免相互影响且反复征询、归纳、修改意见趋于一致结论比较切合实际。 （）

7、“好”竞争者的存在会给公司带来一些战略利益。（） 8、产品品牌的生命周期比产品种类的生命周期长。 （）

9、只要企业对其产品的需求函数有充分的了解则借助需求函数便可制定确保当期利润最大化的价格。 （）

10、自己进货并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（） 11、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（） 12、市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。（） 答案：

一、单项选择题每小题1分共12分。

1、C2、B3、C4、B5、B6、D7、A8、C9、D10、D11、B12、A

二、多项选择题每小题1分共8分。1、ABDE2、ABCE3、ACDE4、CDE5、ABDE6、ABCE7、ACDE8、BCDE

三、判断题每小题1分共12分。1、×2、√3、×4、×5、√6、√7、√8、×9、√10、×11、×12、×

市场营销考试试题及答案（二）

一、单项选择题(每题1分，共30分)

1.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于() A.潜伏需求B.充分需求 C.不规则需求D.过量需求

2.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是()

A.推销观念B.生产观念

C.市场营销观念D.社会市场营销观念

3.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的()

A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位 C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位

4.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于() A.集团多角化B.同心多角化 C.水平多角化D.关联多角化

5.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫() A.市场营销近视B.超细分战略 C.反细分战略D.多数谬误

6.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是() A.地理细分B.人口细分 C.心理细分D.行为细分

7.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为() A.年度计划控制B.赢利能力控制 C.效率控制D.战略控制

8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的() A.愿望竞争者B.一般竞争者 C.产品形式竞争者D.品牌竞争者 9.高机会和高威胁的业务属于() A.理想业务B.冒险业务 C.成熟业务D.困难业务

10.正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于() A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为 C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为

11.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是()

A.简单时间序列实验B.重复时间序列实验 C.前后控制组分析D.阶乘设计

12.为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为() A.企业潜量B.市场需求 C.销售配额D.市场潜量

13.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用()

A.专家意见法B.市场试验法 C.时间序列分析法D.直线趋势法

14.企业选择复用包装决策的目的是()

A.节约成本B.方便顾客购买和使用

C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售

D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉

15.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权() A.集中决策B.收缩决策

C.快速掠取决策D.产品改良决策

16.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于() A.全新产品B.换代产品 C.改进产品D.仿制产品

17.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为() A.互补品B.选购品 C.条件品D.替代品

18.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于() A.现金折扣B.数量折扣 C.贸易折扣D.促销折扣

19.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于() A.直接销售B.购货服务 C.自动售货D.直复营销

20.一般说来，批发商最主要的类型是() A.经纪人B.商人批发商 C.代理商D.制造商代表

21.某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为() A.重心法B.最大运量法 C.最小运距法D.最小运费法

22.不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是() A.广告B.销售促进 C.宣传D.人员推销

23.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为() A.展露的频率B.展露的送达率 C.展露的影响D.加权展露数

24.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有) A.公关性B.针对性 C.灵活性D.复杂性

25.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是()

A.奖金B.旅游 C.佣金D.销售竞赛

26.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是()

A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念 C.能避免权责不清和多头领导的矛盾 D.产品经理能获得足够的权威

27.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为() A.顾客忠诚度B.顾客选择性 C.顾客渗透率D.价格选择性

28.有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是() A.偏向定价法B.牺牲定价法 C.差别定价法D.阶段定价法

29.为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用()

A.中等定价B.高定价 C.转移定价D.低定价

30.在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是() A.单边与多边联盟B.互补与接受型联盟 C.技术开发联盟D.多层次合作联盟

二、多项选择题（每题2分，共10分） 1. 产品的生命周期包括（） A.引入期B.成长期 C.成熟期D.衰退期 E.创新期

2.商品的定价方法通常（）

A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.理解价值定价法 E.渗透定价法

3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（） A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.目标性 E.合理性

4.企业形象系统包括（）

A.理念识别系统B.行为识别系统 C.视觉识别系统D.品牌识别系统 E.文化识别系统

5.消费者购买行为的全过程包括（） A.引起需要B.收集信息 C.评价方案D.决定购买 E.购后感觉和行为

一、单项选择题(每题1分，共30分) 1.C2.D3.C4.A5.D6.D7.D8.B9.B10.D

11.A12.C13.B14.C15.D16.B17.D18.C19.D20.B 21.A22.D23.B24.C25.C26.A27.C28.B29.B30.A 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1、ABCD2、ABC3、ABC4、ABC5、ABCDE

市场营销考试试题及答案（三）

1、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。 A、生产 B、产品C、推销 D、社会营销 2、生产观念强调的是( A )。

A、以量取胜 B、以廉取胜C、以质取胜 D、以形象取胜 3、( A )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 A、求实 B、求名C、求新 D、求美

4、( D )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A、复杂 B、多变C、习惯 D、和谐

5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( C )定位。 A、实际的重新 B、心理的重新C、竞争性反 D、二次 6、下列组织中，( B )不是营销中介单位。 A、中间商 B、供应商C、银行 D、保险公司

7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B )竞争者。 A、愿望 B、平行C、产品形式 D、品牌

8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( A )。 A、下降 B、增大C、不变 D、上下波动

9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( C )。 A、产品/市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化D、有选择专业化 10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D )细分。 A、地理 B、行为C、心理 D、人口

11、处于( C )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A、成长期 B、衰退期C、导入期 D、成熟期

12、( C )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

A、探测性 B、描述性C、因果性 D、预测性 13、以现有产品开发新市场，这是( C )战略。 A、一体化 B、市场渗透C、市场开发 D、产品开发

14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( D )战略。 A、产品开发 B、同心多元化C、综合多元化 D、水平多元化 15、产业用品渠道一般不包括( D ) A、批发商 B、代理商C、制造商 D、零售商

16、产品价格低，其营销渠道就应( B )。 A、长而窄 B、长而宽C、短而窄 D、短而宽

17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( D )分销策略。

A、广泛 B、密集C、强力 D、选择性

18、下列各项中，( C )不属于产品整体范畴。 A、品牌 B、包装C、价格 D、运送

19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是( B )新产品。

A、仿制 B、改进C、换代 D、完全

20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是( D )。 A、品牌 B、商标C、品牌标志 D、品牌名称

21、( A )品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。 A、个别 B、制造商C、中间商 D、统一

22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( B )。 A、边际成本 B、平均成本C、平均固定成本D、平均变动成本

23、若EP( D )，则降价可扩大产品销售，增加盈利。 A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1

24、在投标定价中，应以( D )时的价格为最佳报价。

A、成本最低 B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大 25、在衰退期，可采用( C )定价的方法。 A、撇脂 B、渗透C、驱逐 D、满意

26、工业产品的促销一般多采用( B )的方法。 A、营业推广 B、人员推销C、公关 D、广告

27、( A )推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。 A、区域 B、产品C、顾客 D、复式

28、( D )是立足于国内生产的国际营销方式。

A、许可证贸易B、国际合资经营 C、在国外装配生产D、间接出口

29、( C )型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。

A、职能 B、地区C、产品管理 D、市场管理 30、( D )市场的需求具有鲜明的可诱导性。 A、产业 B、中间商C、 D、消费者 三、多项选择题

1、一个国家的市场营销系统包括( ACE )等流程。 A、资源 B、人员 C、货物和劳务 D、信息E、货币 2、( DE )是市场导向的市场营销观念。

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念E、社会营销观念 3、影响消费者购买行为的心理因素包括( ABCE )。

A、需要和动机 B、感觉和知觉C、学习和态度 D、教育程度E、记忆

4、消费者的信息主要有( ACDE )等几个方面的来源。 A、商业 B、间接C、个人 D、大众 E、经验 5、产业用户购买中心是由(ABCDE)等人员组成。

A、实际使用者 B、影响者C、采购者 D、决定者E、信息控制者 6、分析营销环境的根本目的是( CD )。

A、扩大销售B、对抗竞争C、寻求营销机会D、避免环境威胁E、树立企业形象 7、社会购买力受到( ABCDE )等因素的影响。

A、居民收入 B、币值C、消费者储蓄D、消费者信贷E、消费者支出模式 8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的( ABE )组成。 A、法律 B、机构C、群体规范D、传统习惯E、公众团体 9、市场细分的有效条件是( ABC )。

A、可衡量性B、可进入性C、可获利性D、长期稳定性E、全面、综合性 10、营销战略任务的确定应考虑( ABCDE )等因素。

A、企业历史上的突出特征B、环境变化C、企业资源D、企业的特有能力 E、企业管理当局的意图

11、企业营销战略有(ABCD )等几种基本形态。

A、稳定战略B、拓展战略C、收割战略D、撤退战略E、多元化战略 12、考察一个中间商，需要综合、考虑其( ADE)等因素。

A、经营能力B、所有制结构C、所在区域D、经营水平E、周转能力 13、开拓营销渠道的策略大致有( ABDE )。

A、自筑 B、促销拉引C、通融资金D、借渠过渡E、优惠特约 14、产品整体概念包括( CDE )。

A、工业品 B、消费品C、核心产品D、形式产品E、附加产品 15、新产品构思的来源主要有( ABCDE )。

A、顾客 B、竞争者C、企业生产部门D、企业销售部门E、代理商 16、企业的产品组合包括( ABE )等三个因素。 A、广度 B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性 17、产品价格是由( ABCD )等要素构成的。

A、生产成本B、流通费用C、税金 D、利润E、广告费 18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为( CD )谈判。 A、主场 B、客场C、口头 D、书面E、集体 19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有( BCDE )。 A、权衡 B、协商C、调解 D、仲裁E、诉讼 20、促销组合是( ABCE )等手段的综合运用。

A、广告 B、人员推销C、公关 D、产品开发E、营业推广 21、人员推销的要素是( BCD )。

A、推销策略B、推销人员C、推销对象D、推销品 E、推销费用 22、营业推广决策通常包括( ABCDE )等内容。

A、确定目标B、选择方式C、制定方案D、实施方案E、评价方案 23、营销组织的要素包括( ACDE )。

A、专职化程度B、规模C、集权和分散化D、控制幅度E、激励 24、年度营销计划控制的内容包括( ABCDE )分析。

A、销售B、市场占有率C、营销费用率D、财务E、顾客态度跟踪 25、市场营销审计具有( ABCD )等特征。

A、综合性 B、系统性C、性 D、定期性E、内在性 26、企业营销物流包括( ABCDE )等几个部分。 A、运输 B、仓储C、存货控制D、物资搬运E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类( ABCDE )决策。

A、国际市场经营B、市场选择C、进入国际市场的方式D、市场营销组合E、组织 28、服务的基本特点是( ABD )。

A、无形性和标准的不确定性B、不可储存性C、可储存性 D、所有权的非转移性E、所有权的可转移性

市场营销考试试题及答案（四）

一、单项选择。

1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( Ａ ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商

2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( Ｄ ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心

3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( Ｄ)

A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( Ａ)

A.大于零的 B.小于零的

C.等于零的 D.小于或等于零的

5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( Ｄ ) A. B.物价部门

C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( Ｃ )

A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒

7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( Ｄ )

A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构

8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( Ｂ ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险

9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( Ｃ ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期

10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( Ｂ )

A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品

11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( Ｂ )

A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销

12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( Ａ ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商

13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( Ａ )

A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广

14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( Ｂ ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( Ｃ )

A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广

16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( Ｃ )

A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销

17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( Ｂ )

A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于( Ｄ )

A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法

19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( Ｂ )

A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( Ｂ ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 二、多项选择题。

1.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?( ＡＢＣ ) A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场观念 E.社会市场观念

2.选择销售渠道一般遵循的原则是( BCD )

A.快速 B.高效率 C.低费用 D.维护信誉 E.少环节

3.组合促销策略的作用有( ABCD )

A.传递信息 B.诱导需求 C.扩大销售 D.沟通情况 E.降低费用

4.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件?( ABE )

A.市场必须是可以细分的 B.竞争者不多 C.法律允许 D.需求弹性较大的产品 E.差价幅度不会引起消费者反感 5.在市场预测中，经验判断法的具体方法包括( ACDE )

A.经理人员意见法 B.市场竞争法 C.销售人员意见法 D.专家意见法 E.顾客意见法 三、名词解释题。 1.市场调查

市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。 2.产品市场生命周期

指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。 3.促销活动

凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。 4.销售渠道

产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。

或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。 5.心理定价策略

这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。 四、判断改错题。

1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( × )

应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。 2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。( √ )

五、简答题。

1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。 解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件 2.简述直接渠道的优缺点。 解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又了企业的范围。 3.新产品定价有哪几种策略? 解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略； 4.市场营销观念的中心思想是什么? 解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求。 六、论述题。

1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。 ①成长期的市场特点； ②寻找新的市场空间； ③努力提高了产品质量； ④拓宽销售渠道。

2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么? ①产品市场很大，且多属便利品；

②需以最快速度告诉消费者产品的信息；

③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势； ④产品具有一定的特色；

⑤产品的特殊品质不易被消费者发现； ⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能。

市场营销考试试题及答案（五）

一、名词解释题

1、微观市场营销2、营销市场3、需要4、惠顾动机5、产业市场6、营销环境 7、市场细分8、市场调查9、市场预测10、营销战略11、营销渠道12、产品组合 13、品牌14、营销谈判15、广告16、年度营销计划控制

二、单项选择题

1、“酒香不怕巷子深”是一种( )观念。 A、生产 B、产品C、推销 D、社会营销 2、生产观念强调的是( )。

A、以量取胜 B、以廉取胜C、以质取胜 D、以形象取胜 3、( )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 A、求实 B、求名C、求新 D、求美

4、( )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A、复杂 B、多变C、习惯 D、和谐

5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( )定位。 A、实际的重新 B、心理的重新C、竞争性反 D、二次 6、下列组织中，( )不是营销中介单位。 A、中间商 B、供应商C、银行 D、保险公司

7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( )竞争者。 A、愿望 B、平行C、产品形式 D、品牌

8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( )。 A、下降 B、增大C、不变 D、上下波动

9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( )。

A、产品/市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化D、有选择专业化 10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( )细分。 A、地理 B、行为C、心理 D、人口

11、处于( )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A、成长期 B、衰退期C、导入期 D、成熟期

12、( )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

A、探测性 B、描述性C、因果性 D、预测性 13、以现有产品开发新市场，这是( )战略。

A、一体化 B、市场渗透C、市场开发 D、产品开发

14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( )战略。 A、产品开发 B、同心多元化C、综合多元化 D、水平多元化 15、产业用品渠道一般不包括( )

A、批发商 B、代理商C、制造商 D、零售商 16、产品价格低，其营销渠道就应( )。 A、长而窄 B、长而宽C、短而窄 D、短而宽 17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( )分销策略。

A、广泛 B、密集C、强力 D、选择性

18、下列各项中，( )不属于产品整体范畴。 A、品牌 B、包装C、价格 D、运送

19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是( )新产品。

A、仿制 B、改进C、换代 D、完全

20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是( )。 A、品牌 B、商标C、品牌标志 D、品牌名称

21、( )品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。 A、个别 B、制造商C、中间商 D、统一

22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( )。 A、边际成本 B、平均成本C、平均固定成本D、平均变动成本 23、若EP( )，则降价可扩大产品销售，增加盈利。 A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1

24、在投标定价中，应以( )时的价格为最佳报价。

A、成本最低 B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大 25、在衰退期，可采用( )定价的方法。 A、撇脂 B、渗透C、驱逐 D、满意

26、工业产品的促销一般多采用( )的方法。 A、营业推广 B、人员推销C、公关 D、广告

27、( )推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。 A、区域 B、产品C、顾客 D、复式

28、( )是立足于国内生产的国际营销方式。

A、许可证贸易B、国际合资经营 C、在国外装配生产D、间接出口

29、( )型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。

A、职能 B、地区C、产品管理 D、市场管理 30、( )市场的需求具有鲜明的可诱导性。 A、产业 B、中间商C、 D、消费者 三、多项选择题

1、一个国家的市场营销系统包括( )等流程。

A、资源 B、人员 C、货物和劳务 D、信息E、货币 2、( )是市场导向的市场营销观念。

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念E、社会营销观念 3、影响消费者购买行为的心理因素包括( )。

A、需要和动机 B、感觉和知觉C、学习和态度 D、教育程度E、记忆 4、消费者的信息主要有( )等几个方面的来源。 A、商业 B、间接C、个人 D、大众 E、经验 5、产业用户购买中心是由( )等人员组成。

A、实际使用者 B、影响者C、采购者 D、决定者E、信息控制者 6、分析营销环境的根本目的是( )。

A、扩大销售B、对抗竞争C、寻求营销机会D、避免环境威胁E、树立企业形象 7、社会购买力受到( )等因素的影响。

A、居民收入 B、币值C、消费者储蓄D、消费者信贷E、消费者支出模式 8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的( )组成。

A、法律 B、机构C、群体规范D、传统习惯E、公众团体 9、市场细分的有效条件是( )。

A、可衡量性B、可进入性C、可获利性D、长期稳定性E、全面、综合性 10、营销战略任务的确定应考虑( )等因素。

A、企业历史上的突出特征B、环境变化C、企业资源D、企业的特有能力 E、企业管理当局的意图

11、企业营销战略有( )等几种基本形态。

A、稳定战略B、拓展战略C、收割战略D、撤退战略E、多元化战略 12、考察一个中间商，需要综合、考虑其( )等因素。

A、经营能力B、所有制结构C、所在区域D、经营水平E、周转能力 13、开拓营销渠道的策略大致有( )。

A、自筑 B、促销拉引C、通融资金D、借渠过渡E、优惠特约 14、产品整体概念包括( )。

A、工业品 B、消费品C、核心产品D、形式产品E、附加产品 15、新产品构思的来源主要有( )。

A、顾客 B、竞争者C、企业生产部门D、企业销售部门E、代理商 16、企业的产品组合包括( )等三个因素。

A、广度 B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性 17、产品价格是由( )等要素构成的。

A、生产成本B、流通费用C、税金 D、利润E、广告费

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为( )谈判。 A、主场 B、客场C、口头 D、书面E、集体 19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有( )。 A、权衡 B、协商C、调解 D、仲裁E、诉讼 20、促销组合是( )等手段的综合运用。

A、广告 B、人员推销C、公关 D、产品开发E、营业推广 21、人员推销的要素是( )。

A、推销策略B、推销人员C、推销对象D、推销品 E、推销费用 22、营业推广决策通常包括( )等内容。

A、确定目标B、选择方式C、制定方案D、实施方案E、评价方案 23、营销组织的要素包括( )。

A、专职化程度B、规模C、集权和分散化D、控制幅度E、激励 24、年度营销计划控制的内容包括( )分析。

A、销售B、市场占有率C、营销费用率D、财务E、顾客态度跟踪 25、市场营销审计具有( )等特征。

A、综合性 B、系统性C、性 D、定期性E、内在性 26、企业营销物流包括( )等几个部分。

A、运输 B、仓储C、存货控制D、物资搬运E、定单处理 27、国际市场营销决策分为以下几类( )决策。

A、国际市场经营B、市场选择C、进入国际市场的方式D、市场营销组合E、组织 28、服务的基本特点是( )。

A、无形性和标准的不确定性B、不可储存性C、可储存性 D、所有权的非转移性E、所有权的可转移性 四、填空题

1、消费者的( )和( )是营销活动的基本出发点。 2、企业营销中的一切因素可划分为可控和( )两大类。 3、( )是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。

4、( )是指人们对事物或观念所持的有利或不利的认识评价、激情和行动倾向。

5、产业市场的需求是( )弹性的需求。

6、同质市场与异质市场在一定条件下可以相互( )。

7、在市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是( )。 8、营销战略应该是( )的延伸和表现。 9、只有对企业( )的“环境机会”，才是企业的“公司机会”。 10、市场营销组合是一种( )、整体性的组合。 11、产业用品的营销渠道较之消费品渠道要( )。 12、( )是指产品从进入市场到最后被淘汰的过程。 13、成长期的营销策略应突出一个( )字。

14、( )是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

15、( )包装策略是为了适应不同顾客的购买力水平及购买心理。 16、当( )与( )相等时，企业盈利可达到最大化。

17、互补产品的交叉弹性是( )值，互替产品的交叉弹性为( )值。 18、需求导向定价以( )和( )为定价的基本依据。 19、公共关系的对象是( )。

20、营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和( )等基本特征。

五、简述题

1、简述消费者购买决策过程的阶段。 2、简述市场营销战略决策程序。

3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策? 4、选择广告媒体时应考虑哪些因素? 5、国际营销中存在哪些主要风险? 6、简述营销绩效评估的内容。 六、论述题

1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。 2、试述企业的目标市场营销战略。

参

一、名词解释题

1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。 2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。

3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。

4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。

5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。

6、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种

因素的总和。

7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。

9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。

10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。

11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。

12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。

13、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。

14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。

15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。

16、年度营销计划控制，就是指企业在本年度内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。 二、单项选择题

1、B 2、A 3、A 4、D5、C 6、B 7、B 8、A9、C 10、D 11、C 12、C 13、C 14、D 15、D 16、B17、D 18、C19、B 20、D21、A 22、B 23、D 24、D 25、C 26、B 27、A 28、D 29、C 30、D 三、多项选择题

1、ACE 2、DE 3、ABCE4、ACDE 5、ABCDE 6、CD7、ABCDE 8、ABE 9、ABC 10、ABCDE 11、ABCD12、ADE13、ABDE 14、CDE 15、ABCDE16、ABE17、ABCD 18、CD 19、BCDE 20、ABCE 21、BCD22、ABCDE 23、ACDE 24、ABCDE 25、ABCD

26、ABCDE 27、ABCDE 28、ABD 四、填空题

1、需要、欲望2、不可控3、消费者市场4、态度5、缺乏6、转化7、迎头定位 8、企业战略9、有利的10、动态的11、短12、产品生命周期13、快 14、商标 15、等级16、边际成本、边际收入17、正、负18、需求变动、价格心理 19、各种社会关系20、灵活性 五、略

市场营销考试试题及答案（六）

一、单项选择题：

1．市场营销学于（A）产生于资本主义经济发达的美国。 A、19世纪末20世纪初； B、20世纪30年代到二战结束； C、20世纪50年代； D、20世纪80年代以后 2．AMA是（C）的缩写。

A、全美广告协会；B、全美广告学和市场学教师学会； C、美国市场营销协会；D、美国市场营运社 3．（D）出版了第一本以市场营销学命名的教科书。 A、菲利普·科特勒B、麦卡锡C、霍华德D、赫杰特齐 二、概念:

市场营销:是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

三、判断题：

1、市场营销学研究的出发点是资源的稀缺性。（╳ ）

2、若用冰山来描述营销与推销的关系，营销就是露出海平面的部分（ ╳） 3、若用冰山来描述营销与推销的关系，推销是就是露出海平面的部分。（√） 四、问答题：

1. 什么是市场营销？

答：以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。它是通过了解与预测顾客需求，找准市场机会，选择有效的目标市场，设计针对性的营销方案，开发针对性的产品，制定合理的价格，选择合理的分销渠道，实施有效的促销（包括：广告促销、人员推销、公关促销、销售促进和直接销售等手段），通过合理有效地实施品牌战略和整合营销传播，在满足顾客需求基础上，占领市场求生存、扩大销售求发展。

2. 试分析市场营销与推销的区别？

答：市场营销不能等同于推销。促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的尖端。营销其他环节的成功将使推销成为多余。

市场营销考试试题及答案（七）

一、单项选择题：

1、（B）是指未得到某些基本满足的感受状态。 A、欲望B、需要C、需求D、愿望

2、（B）是对特定满足需要对象的愿望，即想得到基本需要的具体满足物的愿望。

A、需求B、欲望C、需要D、愿望 3、（C）是有能力和愿望购买特定产品的欲望。 A、需要B、欲望C、需求D、愿望 4、（A）是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。 A、价值B、成本C、满意D、期望 5、（D）是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西的行为。 A、价值创造B、网络C、交易D、交换 6、由双方的价值交换所构成的是（C）。 A、关系B、网络C、交易D、交换

7、自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销观念属于（B）。

A、推销观念B、产品观念C、生产观念D、市场营销观念 8、企业奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（B）。 A、推销观念B、市场营销观念C、产品观念D、生产观念

9、夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（C）。

A、潜伏需求B、充分需求C、不规则需求 D、过量需求 10、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）。

A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念 D、社会市场营销观 11、顾客让渡价值中的顾客总成本是（C）。

A、时间成本 B、产品成本C、货币和非货币成本的总和 D、精力成本

12、新加坡通过定额制度新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。这是因为目前新加坡对汽车的需求属于(C)。

A、负需求B、有害需求 C、过量需求D、不规则需求 13、对于各市场营销观念，错误的是(B)。

A、生产观念注重以产定销，以生产为中心，扩大生产，提高产量，降低成本，引导企业致力于高生产效率和广泛的销售覆盖率面。

B、产品观念是针对消费者对产品需求的增加，实施提高生产效率，它容易产生“营销近视症”。

C、推销观念不以产品生产和销售为中心，而是注重激励销售，促进购买，该组织必须积极推销和进行大量促销活动。

D、营销观念中，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要和欲望。

14、构成容量很大的现实市场，必须是（ D ）。

A、人口众多而且购买力高 B、购买力高而且购买欲望大

C、人口众多而且购买欲望大 D、人口众多购买力高而且购买欲望大 15、某啤酒公司开发了一种口味甘甜的啤酒，并准备开发北京市场，通过市场调查却发现，北京地区的人们不喜欢这种口味的啤酒，则该地区的这种需求状况属于（ D ）。

A、不规则需求 B、充分需求 C、潜伏需求 D、无需求

16、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（B）企业。

A、生产导向型 B、销售导向型

C、市场营销导向型D、社会营销导向型

17、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（A）。

A、扭转性营销B、恢复性营销 C、刺激性营销D、协调性营销

18、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于(B )。 A、负需求B、潜伏需求

C、充分需求D、不规则需求 19、下面哪种营销观念是在环境恶化、资源短缺的情况下逐渐形成的。(A ) A、绿色营销观念 B、推销观念

C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 20、某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，

还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（D）。

A、推销观念 B、市场营销观念 C、生态营销观念 D、社会市场营销观念

21、2010年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（D ）。

A、负需求 B、潜伏需求 C、充分需求 D、过量需求 二、概念

• 社会营销观念:是企业在进行市场营销管理过程中，制订营销方案、组织和从事营销活动的指导思想。即企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持有的态度、思想和观念。

产品观念:它认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于提高产品质量，不断开发新产品。

顾客让渡价值:是消费者总价值与消费者总成本之间的差额

关系市场营销:企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利及共同履行诺言，使有关各方面实现各自目的。企业与顾客之间建立起的长期联系是关系市场营销的核心概念。强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。

市场营销:个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

市场:具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。亦即某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

需求:是指有购买力并且愿意购买某种物品的欲望

需要:是指由于人的生理或心理上没有得到满足的感受状态。 推销观念:消费者通常不会主动选择和购买某种商品，企业只要努力推销某种产品，消费者就会更多地购买该产品。

4C:customer创造顾客比开发产品更重要，消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

cost企业的生产成本要适合消费者的消费成本，购物成本包括货币、时间、体力、精神成本。定价应由正思维转向逆思维：消费者接受的价格--适当利润+成本。

convenience为顾客提供多方位服务和便利比渠道更重要。更重视服务环节，强调企业既出售产品也出售服务，顾客既买到商品，也买到便利。

communication强调与顾客的双向沟通，营销不仅是企业提出承诺，单向劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，互利的交换与承诺的实现是同等重要的。

市场营销管理:为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。

三、判断题：

1、根据顾客让渡价值理论，顾客总价值与顾客总成本之间的差距越小，顾客越满意。（X ）提高顾客的满意度应该一方面提高顾客总价值，另一方面降低消费者总成本，既扩大二者之间的关系。

2、根据市场的构成要素，市场的大小取决于人口、收入和支出三方面的大小。（X）市场的大小取决于个人口、购买力（收入、物价、信贷能力）和购买欲望的总和。

3、产品观念对企业提高产品质量有好处，但往往导致市场营销近视症。（√） 4、市场营销管理的实质是需求管理。（√）

5、推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品就不会没销路。（√）

6、狭义的市场概念是指在一定的时间进行商品交换的场所。（√） 7、市场营销学认为，市场是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（√）

8、绿色市场营销观念认为：任何企业都如同生物有机体一样要同其生存环境相适应、相协调。工商企业的一切活动，都应向生物适应自然环境那样，与市场环境相适应。（ X）生态市场营销概念

9、企业创造条件让顾客愿意买且买得起，这些措施通常称为“创造需要”。（X）是需求不是需要

10、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。（X）市场营销观念认为，生产出消费者需要的不仅可以是消费这的需求得到满足，而且可以使企业获得利润，否则，产品是不会有销路的。

11、顾客购买的总价值是产品价值和服务价值之和。（╳ ）还有人员价值和形象价值

12、消费者（顾客）让渡价值理论是由菲利普.科特勒教授提出的。（√） 13、20世纪90年代，4CS理论由著名学者劳特朋提出。（√） 四、问答题：

1、你对市场的概念是如何理解的？

答：市场是随着商品经济的发展而产生、发展、成熟的。市场的含义在不同的时期从不同的角度也有不同的表述。市场营销学认为，市场是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买这需求的总和。

2、市场需求都有哪些状态？如何应付？

答：市场需求有负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求;相应的应对方式有改变负需求、刺激无需求、开发潜伏需求、扭转下降需求、协调不规则需求、维持充分需求、过量需求、抑制有害需求。

3、市场营销观念是如何演变的？

市场营销观念起源于20世纪初的美国，主要分为生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段

（1）.生产观念

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一.生产观念认为,消费者爱那些能随处买得到并且价格低廉的产品,企业应致力于增加生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本已扩展市场.

生产观念缠身于20世纪20年代前.当时,资本主义社会生产力相对落后,市场趋势是求大与供的卖方市场.由于社会生产力相对落后,许多产品的成本相当高,企业为了扩大市场,必须增加生产率,降低成本.由于市场求大与供,因而顾客最关心的是能否得到产品,而不是关心产品的细小特征.于是,生产企业便要集中力量想方设法扩大生产因而,生产观念不是从消费者需求出发,而是从企业生产出发.其主要表现是\"我生产啥,便卖啥\".企业经营管理的主要任务是改善生产技术,

改进劳动组织,增加劳动生产率,降低成本,增加销售量. （2）产品观念

产品观念认为,消费者最爱高质量多功能和具有某些特色的产品,企业应致力于生产优质产品,并不断加以改进.它产生于市场产品供不应求的\"卖方市场\"形势下.最轻易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时.此时,企业最轻易导致\"市场营销近视\既不适当的把注意力放在产品上,而不是放在市场要上,在市场营销管理中缺乏远见,只注意到自己的产品质量好,注意不到市场需求在变化,致使企业经营陷入

困境.

（3）.推销观念

推销观念(或销售观念)视为许多企业所采用的另一种观念.它认为,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,假若听其自然的话,消费者普通不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品.推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品,即购买者普通不会想到要往购买的产品或服务.许多企业在产品过剩时,也经常奉行推销观念.

推销观念产生于20世纪20年代末至50年代前.当时,社会生产力有了巨大发展,市场趋势由卖方市场向买方市场过渡,大量产品销售不出往,因而迫使企业重视采用广告术与推销术推销产品.推销观念表现为\"我卖啥,顾客便买啥\".

（4）市场营销观念

市场营销观念的形成使企业经营观念上的一次\"\它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业经营观念.在20世纪50年代中期,营销观念认为,实现企业营销目标的关键在于准确确定目标市场的要和欲望.\"发现欲望,并满足它们\生产能够出售的东东,而不是出售能够生产的东东\热爱顾客而非产品\尽我们最大的努力,使顾客的每一块钱全部能买到十足的价值、质量和满意\".概括起来说:顾客要啥,企业便生产啥.这种观念抛弃了以企业为中心的指导思想,代之而起的是以消费者为中心的指导思想.

推销观念注重卖方要;营销观念则注重买方的要.推销以卖方要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而营销则考虑如何通过产品来满足顾客的要.推销观念采用从内向外的顺序.它从明确的市场出发,以顾客要为中心,协调所有影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获利.

可见,市场营销观念的4个支柱是:市场中心,顾客导向,协调营销和利润.推销观念的4个支柱是:企业,产品导向,推销,赢利.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现.

（5）社会营销观念

社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充.这种观念认为,企业的任务是确定目标市场需求,并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下,比竞争者更有效率的使目标顾客满意.这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望,并且要考虑消费者及社会的长远利益,即企业利益、消费者利益与社会利益有机的结合起来.这种观念产生于20世纪70年代.进入20世纪70年代以后,市场营销环境发生了一系列新的变化:环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性通货膨胀、社会服务被忽视等.在这种情况下,一个企业仅仅奉行营销观念满足个体消费者要是不够的,它往往会导致资源铺张、环境污染、损害广大消费者利益等诸多弊病.由于市场营销观念归避了消费者要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。

4、你认为据我国目前的市场情况，企业应树立哪些营销观念？应如何实施？ 我国企业应该树立产品观念和社会营销观念。首先应该增强国有品牌的自主创新能力，不依靠技术引进，打造自我研发的高品质商品，不应盲目趋向市场走势，应该坚持自己商品的品质和特色。其次应该树立社会营销观念，进行良性竞争，在盈利同时不应损害消费者和竞争者的利益，从长远考虑，开发绿色环保产品，节约资源保护环境，不应只贪图眼前利益。

5、顾客让渡价值理论的主要内容是什么？它对企业营销有何指导意义？

（1）内容：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价

值等。

顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等

（2）对企业意义:

1企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客

价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅 要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。

2企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。

显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。

市场营销考试试题及答案（八）

一、单项选择题：

1、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于(C、一般竞争者）

2、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（B、技术环境）。 3、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(C、冒险业务）

4、精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业是（ D、市场补缺者） 5、“在家购物”的不断发展，主要是由于（A、新技术的发展）。

6、某游客欲从北京到海口旅行，能满足该游客出行目的的各种交通工具间的竞争属于（ B、一般竞争者 ）

7、某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但其对增加广告预算、加强其他促销组合活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于（B、选择型竞争者 ）

8、某企业的生产基地座落与某县的高科技开发园，则该县是该企业公众中的（ A、地方公众 ）

9、嘉陵公司原是兵工企业，1982年，由于国际形势变化给该公司造成市场威胁，针对这种威胁，该公司增加摩托车生产线。1985年成为我国最大的摩托车生产企业，该公司这种面对市场威胁的做法叫（B、减轻 ）

10、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A、文化因素 ） 11、下列不属于市场营销微观环境因素的是（ D、亚文化群） 12、海外旅游公司是上海通用汽车公司的( B、愿望竞争者 ） 13、生产家用电器的企业与房地产公司是( B、愿望竞争者 ）

二、概念：

市场营销环境:市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。包括：宏观与微观环境。

环境威胁：指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。 市场机会：指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域。 SWOT分析法：“S”是指企业内部的能力（strengths）,它代表企业的发展优势；“W”指企业的薄弱点（Weaknesses）,是影响企业发展的弱势；“O”表示来自企业外部的机会（Opportunities）；“T”表示企业面临外部的威胁（Threats）。

三、判断题：

1、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是理想业务。（√） 2、企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动是公共关系。（√）

3、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务。（√） 4、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是成熟业务。（×） 5、1984年，菲利普•科特勒在此基础上又提出了“6PS”，即在“4PS”的基础上曾加了政治力量和公共关系，后被称为“大市场营销组合”。（√）

6、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是冒险业务。（×） 7、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是冒险业务。（√） 8、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务。（√） 9、面对环境威胁，企业只有转移才能发展。（×） 四、问答题：

1、什么是市场营销环境？它具有哪些特征？

市场营销环境：作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。包括：宏观与微观环境。

特征：1.市场营销环境具有客观性。 2.市场营销环境具有多变性。 3.市场营销环境具有相关性。 4.市场营销环境是可以利用的。

2、影响企业营销的宏观环境有哪些？ 宏观环境：

人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境 3、影响企业营销的微观环境有哪些？

企业内部、竞争者、市场营销渠道企业、市场、公众。 4、掌握SWOT分析方法。

“SWOT”分析方法是重要的环境分析方法。 S：企业内部的能力，代表企业的发展优势 W:企业的薄弱点，影响企业发展的弱势 O：来自企业外部的机会 T企业面临外部的威胁

市场营销考试试题及答案（九）

一、单项选择题：

1、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（c）。 A、是一项的业务B、有专门的经理对其负责

C、与企业其他业务密切相关D、有自己的一组竞争者

2、一家化妆品企业在规定企业任务时为了体现市场导向，比较可行的提法是(D)。

A、本企业制造化妆品B、本企业的任务是：出售美的希望

C、本企业的任务是创造利润D、本企业的任务是满足顾客的美容需要

3、生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于(A)。 A、同心多角化B、水平多角化 C、集团多角化D、垂直多角化

5、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于

（D ）战略。

A、市场开发B、产品开发 C、规模经营D、市场渗透 6、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（C）。

A、市场开发B、产品开发 C、市场渗透D、多角化 7、某实力雄厚的大型汽车公司兼并了若干个弱小汽车公司，它的这种增长战略是（C）。

A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化D、同心多元化

8、汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现(B)战略的表现。 A、前向一体化B、后向一体化 C、横向一体化D、横向多角化 9、某食品加工厂通过合资经营的方式建立原材料生产基地，这种业务增长方式属于（B）。

A、前向一体化B、后向一体化 C、水平一体化D、水平多角化 10、服装制造厂收购或兼并纺织厂是实施_________战略的表现。( B ) A、前向一体化B、后向一体化 C、横向一体化D、横向多角化 11、“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司，这属于(C)发展战略。 A、前向一体化B、后向一体化 C、水平一体化D、同心多角化

12、长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种，这种做法是（ D ）。 A、水平多角化 B、同心多角化 C、集团多角化 D、产品开发

13、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式 属于(B)。

A、产品开发 B、同心多角化 C、市场开发 D、水平多角化

14、生产纯净水的某企业最近向市场推出童装，这是通过(D)寻找市场营销机会的方法。A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多角化经营

15、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过(B)寻找市场营销机会的方法。 A、产品开发B、市场开发 C、市场渗透D、多角化经营

16、企业利用自身在生产方面已有的技术和经验，拓展与本业务相关联的产品的战略，叫做（B）。

A、水平多角化 B、同心多角化 C、密集性增长 D、综合多角化

17、柯达公司最早生产、经营照相器材，后又涉足食品、石油、化工、保险等多种行业，这属于（B）。

Ａ、水平多角化Ｂ、集团多角化Ｃ、同心多角化Ｄ、横向多角化

18、某企业集团从生产保健品转而进行房地产开发，其业务增长模式是(D)。 A、产品开发 B、市场开发C、市场渗透 D、多角化经营

19、某公司所有业务中，市场增长率为15%，相对市场占有率为1.2的业务是（B）。 A、问号类业务B、明星类业务C、现金牛类业务D、瘦狗类业务

20、某公司所有业务中，市场增长率为20%，相对市场占有率为0.5的业务是（A）。 A、问号类业务B、明星类业务C、现金牛类业务D、瘦狗类业务 21、具有较高增长率和较高市场占有率的业务单位是（B）。 A、问号类B、明星类C、现金牛类D、瘦狗类

22、市场增长率和相对市场占有率都较低的业务单位是（D）。 A、问号类B、明星类C、现金牛类D、瘦狗类

23、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为(C) A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品 24、问题类业务单位如果经营成功，就会变为（A）。 A、明星类B、现金牛类C、问号类D、瘦狗类

27、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略 ( C)。

A、保持 B、收割 C、发展 D、放弃 28、通用电气公司法的两大评价指标是(D)。

A、市场增长率-行业吸引力B、相对市场占行率-市场增长率 C、相对市场占行率-行业吸引力D、业务力量-行业吸引力 29、市场渗透战略适用的情况是（C）。

A、现有市场——新产品 B、新市场——现有产品 C、现有市场——现有产品 D、新市场——新产品 二、概念:

市场营销战略规划:是企业根据外部营销环境的变化和内部资源条件而对营销活动制定的较长时期的全局性的行动方案。

战略业务单位：是指具有单独的任务和目标，并可以于其他各业务单位单独制定计划的一个企业单位。

密集增长战略：是指一个特定市场的全部潜力尚未达到极限时存在的市场机会。 一体化增长战略:指企业把自己的营销活动扩展到供、产、销等不同环节而使自身得到发展的一种战略。

多角化增长战略：企业利用经营业务范围之外的市场机会，增加与现有市场产品业务有一定联系或毫无联系的新业务，实现跨行业经营的一种发展战略。

明星类业务：高市场增长率和高相对市场占有率的单位。

问题类业务:是指处于高市场增长率和低相对市场占有率区域的业务单位。 现金牛类业务：是低市场增长率和高相对市场占有率的产品。

产品开发：是指企业通过增加花色、品种、规格、型号等向现有市场提供新产品

或改进产品的一种发展战略。

市场参透：是指企业设法在现有市场上扩大现有产品的市场份额，以扩展企业业务的一种发展战略。

市场开发：指企业将现有产品投放到新的市场，以扩展企业业务的一种发展战略。 集团多角化：企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个行业或部门，开发与现有产品、现有技术和现有市场毫无关联的新业务的种增长方式。

前向一体化：一种以供、产、销为序实现一体化经营使企业获得发展的一种一体化方式。

后向一体化：一种按照销、产、供的顺序使企业获得发展的一种一体化方式。 水平一体化：一种通过收购、联合、兼并他的竞争对手，或与其同类型企业合资经营的一体化方式。

同心多角化：企业通过开发与现有产品线在技术上和市场营销上有最佳协同效果的新产品来获得业务增长的一种多角度话方式。

水平多角化：企业向现有市场提供与现有产品不相关的其他产品，来满足现有市场消费者的其他方面消费者需求的一种多角化方式。

市场占有率：是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。

相对市场占有率:本企业的某种产品的销售总额与行业最大竞争对手同种产品的销售总额之比，或与同行业中销售量前三名的总和之比。

三、判断：

1、一般来说，恩格尔系数越小，生活质量才越高。（√） 2、企业的战略规划的第一步就是规定企业目标。（×）

3、确定企业的任务时要考虑企业的历史和周围环境的发展变化。（√） 4、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是瘦狗类战略业务单位。（√） 6、高市场增长率和低相对市场占有率的单位是狗类战略业务单位。（×） 7、多角化增长就是企业利用经营业务范围之外的市场机会，增加与现有产品业务有一定联系或毫无联系的新业务，实现跨行业经营的一种发展战略。（√）

8、低市场增长率和高相对市场占有率的单位是瘦狗类战略业务单位。（×） 9、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类战略业务单位。（×） 11、高市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类战略业务单位。（√） 12、根据产品-市场扩展矩阵，企业通过各种方式鼓励现有市场中的顾客多购买本企业的现有产品，以扩展企业业务的一种发展战略是市场开发战略。（×） 13、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是明星类战略业务单位。（×）

14、根据产品-市场扩展矩阵，企业将现有产品投放到新的市场，以扩展企业业务的一种发展战略是市场开发战略。（√） 16、化肥厂生产农药属于同心多角化。（√）

17、一般来说，恩格尔系数越大，生活质量才越高。（×）

市场营销考试试题及答案（十）

一、单项选择题：

1、品牌差异小，参与者的介入程度高的购买行为属于（寻求平衡的购买行为）。 2、在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由（收集信息）开始。 3、根据市场上的购买者的不同，可将市场分为（消费者市场和组织市场）。 4、产业市场的需求（缺乏弹性）

5、以下购买动机中不是感情型动机的是（求廉心理）。 6、以下购买动机中不是理智型动机的是（求同心理）。 7、消费者从包装上获得信息，这种信息来源是（商业来源）。

8、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（文化因素）。

9、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和供应给他人的个人和组织是指（产业市场）。

10、那些通过购买商品和服务并将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织是指（中间商市场）。

11、那些为执行的主要职能而采购或租用商品的各级单位，是指（市场）。

12、一般说来，消费者经由（商业来源）获得的信息最多。

13、产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种做法称为(互惠购买)。

14、组织市场需求的波动幅度（大于）消费者市场需求的波动幅度。 15、人们对刺激物的理解是通过（感觉）进行的。

16、有时消费者市场需求只增减10%，就能使与之相关的产业购买者需求出现200%的增减。这说明产业市场需求的特征之一是(波动的需求)。

17、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于(寻求变化的购买行为) 18、消费者购买决策的最后阶段是（购后行为）。 19、父母对子女来说属于（主要群体）

20、相关群体，家庭，社会角色与地位是影响购买行为的（个人因素）。

21、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是(安全需要)

22、顾客通过家人、朋友、邻居等获得产品信息，这种信息源属于（个人来源）。

23、人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程。即选择性注意、选择性曲解和（选择性记忆 ）。

24、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(自我实现需要)。 二、概念：

文化:长期以来业已形成的，并世世代代相传的态度、价值观念、思维方式的总和，是人类欲望和行为的最基本的决定因素

相关群体:对个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。

社会阶层:社会中具有相对的同质性和持久性的群体，是按等级排列的。每一阶层的成员具有类似的价值观倾向、兴趣爱好和行为方式。

参照群体:个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体 感觉:通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。 知觉:通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。

动机:驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。

消费者市场：由那些为满足自身及其家庭成员的日常生活需要而购买商品和服务的人们组成。

中间商市场：又称为转卖市场，是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人，获取利润的组织，主要包括批发商和零售商。

产业市场：有所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和劳务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。

市场：那些为执行的主要职能而采购或租用商品的各级单位所组成的市场。

组织市场：由所有非个人消费者的团体组织构成，包括生产企业、服务企业、中间商、机构和民间机构及各种非营利组织。

三、判断题：

1、可支配收入是指个人收入扣除个人缴纳的各种税款和非税性负担后的余额。（√）

2、求名心理所产生的动机属于感情动机。（√）

3、一个完整的购买决策过程可划分为五个阶段，第一阶段为收集信息。（X） 4、产业市场上购买者数量多，规模小。（X）

5、一个完整的购买决策过程可划分为五个阶段，第一阶段为确认需要。（√） 6、产业市场的需求富有弹性。（X） 7、家庭属于主（首）要群体。（√）

8、根据营销学原理，消费者购买决策的参与者主要有5种类型。（√） 四、问答题：

1、消费者市场与产业市场有哪些区别？

答：区别：购买者数量少；购买者的规模较大。产业市场上的购买者往往集中在少数地区。产业市场的需求是引申需求，产业市场的需求缺乏弹性；需求具有波动性。专业人员购买；直接购买。互惠；往往通过租赁方式取得产业用品。 2、传统文化和价值观如何影响消费者的购买决策？还有其他什么因素影响消费者的购买决策？

答：文化是长期以来业已形成的，并世世代代相传的态度、价值观念、思维方式的总和，是人类欲望和行为的最基本的决定因素策。 其他因素：（1）社会因素：相关群体、家庭、社会阶层

（2）个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念

（3）心理因素：动机、感觉、学习、信念与态度。 3.马斯洛的需要层次理论

答：马斯洛认为人的需要分为五个层次，第一个层次是生理需要，第二个层次是对安全的需要，第三个层次是对归属和爱的需要，第四个层次是尊重的需要，第五个层次是自我实现的需要。各个层次的需要渐次发展，只有低级需要满足之后，才会产生高一级的需要。

4.消费者购买行为类型？特点是？

答：（1）习惯性购买行为：对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程。可以采用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。

（2）变换型购买行为：产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。

（3）协调型购买行为：产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时有一定的风险。所以需要比较、看货。应注意运用价格策略、人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己作了正确的决定。

（4）复杂购买行为：购买贵重的、不常买的、有风险的产品，需要慎重选择，仔细比较的购买行为。应采取有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，并

介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

5.消费者购买决策过程包括哪几个阶段？

答：引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后感觉和行为 6.产业市场的特征有哪些？

答：购买者数量较少、购买量较大、派生需求、需求缺乏弹性 7.产业市场购买行为的参与者有哪些？

答：使用者、影响者、决策者、采购者、把关者。 8.描述和比较产业市场的3种购买行为类型。

答：（1）直接购买：采购部门按以往的惯例再行采购商品的情况。

（2）修正重购：企业采购部门领导为了更好地完成采购任务，适当调整要采购的某些产品的规格、价格等条件或供应商。

（3）全新采购：产业市场购买者首次购买某种产品或劳务的情况。

比较：直接购买最简单，企业只需根据使用效果的反馈和评价作出决策就可以了；修正购买，首先要找出需要调整的因素，然后根据这些因素对各个供应商进行考察评价。整个过成较前一种情况持续的时间较长，涉及的成员较多；全新采购最为复杂，通常要对产品的规格、价格幅度、交货条件和时间，服务条件、订购数量、供应商的选择以及有关合同条款的协商和签署等作出决策。

9.在产业市场中，企业完整的采购过程包括哪几个阶段？

答：提出问题→确定需要→拟定规格要求→寻找供应商→征询报价→选择供应商→正式发出订单→实际购进验收入库→购后评价。

市场营销考试试题及答案（十一）

一、单项选择题：

1、根据消费者为了保持牙齿洁白而生产相应的牙膏，这种细分依据是（使用者情况）。

2、如果市场是同质市场，宜实行（无差异市场营销）。 3、生活方式这一细分消费者市场的变量属于（心理变量）。 4、市场营销组合因素对企业来说都是（可控）因素。 5、（销售市场）指企业产品可达并可吸引到的所有购买者。

6、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告促销活动，这在市场细分变量中属于（行为）。

7、牙膏中，有防止龋牙、牙齿变白、防止口臭的等，这种细分依据是（行为）。 8、企业按照（经济细分）依据将某一产品的消费者市场分为高档、中档和低档三个子市场。

9、按使用情况细分消费者市场属于（行为细分）。

10、无差异市场营销战略所面对的市场面是（整体市场）。 11、家庭属于（成员群体）。

12、市场营销组合要受企业（战略方案）的制约。

13、20世纪50年代（温德尔·斯密）教授提出了著名的市场细分的概念。 14、集中（密集）性市场营销战略所面对的市场面是（几个细分市场）

15、企业只推出单一产品运用单一市场营销组合力求满足大多数顾客的需求的目标市场营销战略是（无差异）市场营销战略。

16、差异市场营销战略所面对的市场面是（细分市场）。

17、企业同时为几个子市场服务设计不同产品使用不同的市场营销组合适应各个

子市场需要是（差异）市场营销战略。

18、（差异市场营销）市场营销的主要缺点是会使企业的销售费用和生产成本增加。 19、如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买的数量相同，并且对市场营销刺激的反应相同，则可视为（同质）市场。

20、按顾客购买产品的数量来细分市场属于（行为细分） 21、新产品入市初期，企业宜采用（集中）市场营销战略。 22、（无差异市场营销）即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有购买者。

23、市场细分的在本质上是划分某一产品的（消费者群）。

24、企业在市场营销管理过程中采取适当的市场定位战略之后，就要进一步为其目标市场制定（市场定位），并决定市场营销支出和预算分配。

25、同一细分市场的顾客需求具有（较多的共同性）。 26、市场利基者发展的关键是实现（专业化）。

27、市场定位是（确定目标市场）在细分市场的位置。 28、（需求偏好）差异的存在是市场细分的客观依据。

29、采用（市场全面覆盖）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 30、(价格)差异的存在是市场细分的客观依据。

31、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（服务差异化）。

32、雅诗兰黛公司的雅诗兰黛品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛公司在使用（差异营销）目标市场战略。

33、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用(集中市场营销)。 34、市场细分的依据是(消费者需求与购买行为的差异性)。

35、企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是(目标市场营销)。

36、无差异性市场策略的最大优点是(降低产品成本)。

37、企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的

经济效益和社会效益属于（市场营销组合策略）。 38、集中性目标市场战略的缺点是(风险较大)。

39、在市场营销工作中，从顺序上看，市场细分、市场定位与选择目标市场这三项活动的

逻辑关系是（市场细分、选择目标市场、市场定位）。 40、下列细分标准中，不属于人口细分标准的是（性别）。

41、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等

建筑工程所需要的机械设备，这是一种(市场专业化)策略。

42、某烟草公司将其顾客分为：少量使用者、中量使用者、大量使用者。这种市场细

分属于（行为细分）。 二、概念:

市场细分：是指企业通过市场调研，根据消费者对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的

过程。

无差异市场营销：即企业把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小的差异，只向市场投放单一的产品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。

市场销组合： 指企业根据目标市场的需求，在综合考虑环境，竞争状况及自身能力的基础上，对企业自身可控制因素进行优化组合和综合运用，将各种可能的营销策略和手段有机的结合起来，以系统的整体策略优化，形成企业的经营特色，以实现企业的营销目标。

目标市场：是指企业决定要进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业的营销活动去满足其需求的哪一个或几个细分市场。

差异市场营销：这是一种以市场细分为基础的营销策略。企业按照对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为若干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合，分别满足不同需求。

集中市场营销：即企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化营销，把企业有限的资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。

市场定位：是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。

三、判断题：

1、市场定位是在市场调研的基础上根据卖方所在的销售区域，确定适当的位置。（√）

2、市场营销组合的概念是由麦卡锡教授(JeromeMcCarthy)首先提出的。（ ×） 3、差异市场营销的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。（√） 4、市场细分主要是通过对产品本身的分类来细分市场的。（ ×） 5、同一年龄段的消费者由于年龄相近，所以需求没有明显差异。（ √）

6、如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的资源雄厚，可以考虑实行集中市场营销。（ ×）

7、市场营销组合的因素对企业来说都是“可控因素”。（ ×） 8、市场营销组合就是用什么样的方式做广告。（√ ） 四、问答题：

1、消费者市场细分的标准有哪些？

答：地理细分城乡、温度、地形、文化差异……

人口细分年龄、性别、家庭人口及生命周期、收入、职业、教育…… 心理细分社会阶层、生活方式、个性……

行为细分购买时机、追求的利益、使用者、使用率、忠诚度、待购阶段…… 2、目标市场战略的优缺点分别是什么？ 答：（1）无差异营销策略：优点：由于依靠单一的生产线，大批量成产和运销、存储，可以发挥规模经济的优势。不搞市场细分，相应减少了市场调研、产品研制，制定多种市场营销组合方案所耗费的人力，财力和物力，降低了营销成本，节省了促销费用。

缺点：一种产品长期被所有消费者接受是不可能的，消费者的需求客观上是千差万别并不断变化的。而且在几个企业同时采用这种策略时，就会形成较激烈的市场竞

争。必然导致一部分差异性需求得不到满足。

差异性营销策略：优点：能够较好的满足不同消费者的需求，增加企业对市场的适应能力和应变能力；减少了经营风险。如果企业在几个细分市场上都占有优势，还会大大提高消费者对企业的信任感。

缺点：要求企业增加生产的品种，具有更多的销售渠道，广告宣传也要多样化，这样成产的成本和宣传费用开支必然大量增加，会受到企业资源的。

（3）集中经营策略：优点：能够在较小的市场上取得较大的成功。既可以在较小的市场上形成经营特色或商品信誉，获得消费者信任，提高投资收益率；又可以伺机在条件成熟时迅速扩大生产，提高市场占有率。

缺点：具有较大的风险，由于目标市场比较单一和窄小，一旦市场需求发生急剧变化或出现强大的竞争者，而企业又不能随机应变时，就有可能造成巨大的损失。

3、影响企业目标市场战略选择的一般因素有哪些？

答：企业实力市场需要特点产品生命周期商品性质差异竞争者的策略 4、市场定位策略？具体解释

答：避强定位策略迎头定位策略重新定位策略 5、目标市场战略？具体解释

答：无差异营销策略差异性营销策略集中性营销策略 6、市场细分时，应该遵循什么原则？具体解释

答：可衡量性原则可进人性原则稳定性原则盈利性原则

7、常用的市场定位方法有哪些？影响企业定位的因素是什么？

答：1、根据属性与利益定位；2、根据价格和质量定位；3、根据产品使用的用途定位；4、根据使用者定位；5、根据竞争者定位；6、根据产品档次定位；7、各种方法组合定位。因素：1、企业文化、企业的经营理念；2、股东对企业的定位；3、市场需求；4、成本管理；5、企业的地理位置；6、其他，比如的影响等

8、什么是人口统计特征？如何用它们来细分市场？

答：就是对年龄、性别、家庭规模及家庭生命周期、收入、职业、教育程度等的统计；

9、描述消费者市场的产品利益细分法。试着用此法对感冒药、自行车、软饮料、网络游戏等不同产品的消费者进行细分。

答：阿姆西林、头孢菌素等的购买者是为了消除炎症；感康、快克等的购买者是为了治疗感冒。越野车的购买者是为了骑车旅行；小型自行车的购买者是为了方便小孩子学骑车，等等。

10、列出5种基于性别细分但在男性和女性市场均有销售的产品或服务。产品或服务的属性在这两个市场中有差异吗？它们的营销方式是否不同？有哪些不同？

答：洗面奶、洗发水、服装、包、伞

11、常见的产业市场细分方法有哪些？具体解释 答：地理细分、人口细分、心里细分、行为细分。

12、从中国互联网三大门户网站中选一个。研究该公司的网站，确定它所采用的市场细分战略，描述它的目标市场。

答：新浪：“宽带中国战略”，采用地理细分，规定，截止2015年，宽带接入能力城市家庭平均达到20兆，农村家庭平均达4兆；采用行为细分规定，截止2015年，宽带接入用户达2、5亿户。

市场营销考试试题及答案（十二）

一、单项选择题

1、产品是指企业向市场提供的（能满足人们需要和欲望的任何事物） 2、产品整体概念中最基本、最主要的部分是（核心产品） 3、核心产品是（消费者购买某种产品时所追求的利益） 4、高价格、高促销的决策叫（快速取脂） 5、高价格、低促销的决策叫（缓慢取脂） 6、中间商品牌又叫（私人品牌） 7、（产品组合）是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。 8、（产品类别）是指产品集中具有某些相同功能的一组产品。 9、产品组合的（宽度）是指一个企业有多少产品大类。

10、产品组合的（长度）是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目总数。 11、产品组合的（深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。 12、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（市场改良） 13、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（向下延伸）

14、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策叫（向上延伸）

15、原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个方面延伸，这种产品组合策略叫（双向延伸）

16、市场容量大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者时用（缓慢渗透）决策。

17、（相似包装）决策的优点是能节约设计和印刷成本，树立企业形象，有利于新产品推销。

18、企业决定品牌的质量水平的决策，叫（品牌质量决策）

19、企业对其生产的不同种类、规格、质量的产品选择统一或不同品牌名称的策略叫（家族品牌决策）。

20、品牌中可以用语言称呼的部分叫（品牌名称） 21、商标是企业的（无形资产） 22、产品的直接包装叫（首要包装） 二、概念：

1、产品：是指企业向市场提供的，能满足消费者某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务，包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。

2、产品整体概念：由核心产品、有形产品和附加产品构成。

3、产品生命周期品牌：是指产品从完成试制、投放市场开始，到最终被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。

4、产品组合：指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。

5、包装：第一是指某种盛放产品的容器；第二是指对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动。

6、商标：即已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。

7、品牌：是用来识别一个或一群卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。

8、快速取脂：高价格、高促销的决策。 9、快速渗透：低价格、高促销的决策。

10、缓慢取脂：高价格、低促销的决策。 11、缓慢渗透：低价格、低促销的决策。

12、向上延伸：即在企业原有产品档次的基础上增加高档产品的生产。 13、向下延伸：即在企业原有产品档次的基础上增加低档产品的生产。

14、双向延伸：即在企业原有产品档次的基础上，既增加高档产品的生产又增加低档产品的生产，使产品线同时向两个方向延伸。

15、核心产品：即产品向消费者或用户提供的基本效用或利益。

16、有形产品：即产品构成中能被消费者直接观察和是别到得外观特征和内在质量方面。

17、附加产品：即消费者购买有形产品或无形产品时所获得的全部附加服务和利益。

18、首要包装：即对产品的直接盛装。

19、装运包装：即为了便于储运的若干个次要包装的集合包装。 20、次要包装：首要包装的二次包装。

21、相关包装：即将多种相关的产品配套放在同一包装物内。

22、品牌使用者决策：是指厂商在决定给其产品规定品牌之后，下一步需要决定如何使用该品牌。

23、家族品牌：是指企业决定其产品都使用统一的品牌名称，或者分别使用不同的品牌名称。

24、产品大类：指产品类别中具有密切关系的一组产品。同一产品线或同一系列、同一类别的产品在产品功能上相似，消费上具有连带性，供应给相同的消费者群，有相同的分销渠道，或者以利于同一价格范围的一个产品集合体。

25、产品项目：指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。

26、产品组合：指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。

27、产品组合的宽度：指一个企业有多少产品大类。

28、产品组合的长度：指一个企业的产品组合中所饱含的产品项目的总数。 29、产品组合的深度：指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格等。

30、产品组合的关联性：指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。

31、中间商品牌：私人品牌或商店品牌，即生产者把大批产品卖给中间商，中间商使用自己的品牌上市。

32、新产品：是指对整体中任何一个层次的更新和变革。即使产品通过更新和变革有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益，与原有产品产生了差异，即可视为新产品。

33、新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

34、仿制产品：对国际或国内市场已经出现的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品

35、改进产品：对老产品的性能、结构、功能加以改进，使其与老产品有较显著的差别。

36、换代产品：在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。

37、全新产品：即应用新技术、新材料研制出的具有全新功能的产品。 三、判断题：

1、在产品生命周期的介绍期，低促销费用高价格的策略是快速渗透策略。（×） 2、市场营销学中的新产品和科技上所讲的新产品是完全相同的。（×） 3、在产品生命周期的介绍期，高促销费用低价格的策略是快速掠取策略。（×） 4、在产品生命周期的介绍期，高促销费用高价格的策略是快速掠取策略。（√） 5、产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。（×） 6、根据产品整体概念的构成，售后服务属于附加产品层次。（√） 7、宝洁公司在中国市场仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”，这属于多品牌决策。（√）

8、品牌标志是指品牌中可以用语言称呼的部分。（×） 9、产品组合的长度是指一个企业有多少产品大类。（×）

10、商标是已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。（√） 11、所谓产品是指有形的物品。（×）

12、产品项目是指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。（√）

13、根据营销学原理，商标是品牌的一部分。（√） 14、产品线延伸只能向上、不能向下。（×） 四、问答题：

1、产品整体概念是什么？试举例说明。

答：产品是指企业向市场提供的，能满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。产品的整体概念由核心产品、有形产品和附加产品构成。例如你买了个lv的包，你不仅是买到了包同样也买到了身价虚荣

2、什么是产品组合？产品组合策略是什么？

答：产品组合是指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。

产品组合策略：所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和关联性。

3、什么是品牌？企业如何建立品牌？

答：品牌是用来识别一个或一群卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。

如何建立：认识市场；了解自己的品牌在市场上的位置；定下阶段性策略；保持品牌忠诚度

4、什么是新产品？新产品主要有哪几类？

答：新产品是指对整体中任何一个层次的更新和变革。即使产品通过更新和变革有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益，与原有产品产生了差异，即可视为新产品。

分为四类：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品。

5、什么是产品生命周期？产品在各个阶段的特点及营销对策是什么？

答：产品生命周期是指产品从完成试制、投放市场开始，到最终被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。 促销费用价格 高 低 高 快速取脂 快速渗透 低 缓慢取脂 第九章价格策略 缓慢渗透 一、单项选择题：

1、企业对不同地区的消费者实行统一的价格，货物统一运输，费用平均分担，这种定价属于（C）定价策略，其有利于争取异地消费者。 A、基本点B、地区C、统一送货D、FOB原产地

2、一些国家的公用事业对商业用户（如旅馆、饭店等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同，这种定价策略是（D）定价策略。 A、折扣与折让B、地区C、差别D、心理

3、在企业定价中，目标定价法属于（A）导向定价法。 A、成本B、需求C、竞争D、市场 4、企业制定价格的第一步是（D）。 A、测定需求价格弹性B、估算成本

C、分析对手的产品价格D、选择定价目标

5、在短期内，企业要实现利润最大化，必须让价格等于（C）成本。 A、可变B、平均C、边际D、单位

6、在新产品上市初期，将价格定得较低，这种定价技巧是（B）定价。 A、撇脂B、渗透C、中间D、竞争

7、消费心理属于影响企业定价因素中的（A）。

A、市场需求B、产品成本C、市场竞争D、企业经营目标 8、撇脂定价属于定价策略中的（B）定价策略。 A、心理B、新产品C、折扣D、产品线 9、随行就市定价法属于（C）导向定价。 A、成本B、需求C、竞争D、市场

10、宁可定19.80元，而不定20元，这种定价技巧属于心理定价中的（A）。 A、尾数定价B、整数定价C、声望定价D、虚拟定价

11、厂商为鼓励买方提前付款，根据付款日期的早晚给予不同的折扣称为（A）。 A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣 12、渗透定价属于定价策略中的（C）定价策略。 A、心理B、新产品C、折扣D、产品线 13、密封投标定价法属于（C）导向定价。 A、成本B、需求C、竞争D、市场

14、需求弹性大，价格与市场供求关系密切，且生产与销售成本可因大量生产、大量销售而下降的新产品适合采用（B）定价。

A、撇脂B、渗透C、中间（稳妥）D、折扣与折让

15、消费者购买力较为薄弱的市场，低价易为顾客接受，这时的新产品适合采用（B）。

A、撇脂定价B、渗透定价C、中间定价D、稳妥定价

16、认知价值定价法是根据（D）对商品价值的理解程度定价的。 A、制造商B、经销商C、物价部门D、顾客

17、厂商为鼓励买方大量购买，根据购买数量的多少的给予不同的折扣称为（B）。 A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣 18、边际成本属于影响企业定价因素中的（B）。

A、市场需求B、产品成本C、市场竞争D、企业经营目标

19、宁可定20元，而不定19.80元，这种定价技巧属于心理定价中的（B）。 A、奇数定价B、整数定价C、声望定价D、虚拟定价

20、厂商为鼓励买方淡季购买，对淡季购买给予的折扣称为（D）。 A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣 21、需求价格弹性属于影响企业定价因素中的（A）。 A、市场需求B、产品成本C、市场竞争D、企业经营目标 22、声望定价属于定价策略中的（A）定价策略。 A、心理B、新产品C、折扣D、产品线

23、某商品标价888元，这种定价技巧属于心理定价中的（D）。 A、奇数定价B、整数定价C、声望定价D、吉利价 24、供求关系属于影响企业定价因素中的（A）。

A、市场需求B、产品成本C、企业经营目标D、市场竞争 三、判断题：

1、撇脂定价法就是在产品上市初期将价格定的较高。（√） 2、随行就市定价是异质产品市场的惯用定价方法。（Ｘ）

3、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。（ Ｘ ） 4、市场需求缺乏弹性时应采用渗透定价。（√）

5、认知价值定价法的关键是顾客对价值的认知，而不是销售成本。（√） 6、需求价格弹性系数的计算结果一般为负值。（√） 7、渗透定价法就是在产品上市初期将价格定的较高。（Ｘ） 8、产品的最低价格取决于产品的成本费用。（√）

9、用Ep表示需求价格弹性系数，当0＜Ep＜1时，表明需求缺乏弹性。（√） 10、在产品成本的基础上加上一定比例的加成后所制定出产品价格，这种方法为目标利润定价法。（Ｘ）

11、产品的最高价格取决于产品的成本费用。（Ｘ）

12、用Ep表示需求价格弹性系数，当0＜Ep＜1时，表明需求富有弹性。（Ｘ） 四、问答题：

1、影响企业定价的因素是什么？

答：内部：生产成本，产品特性，分销渠道的选择，促销策略，营销目标等。 外部：市场竞争，消费心理，社会的政治经济法律文化自然环境等。 2、企业定价的方法和策略有哪些？

答：方法：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法

策略：新产品定价策略；产品组合定价策略；价格调整（折扣与折让）定价策略；地区定价策略；心理定价策略。

3、哪些原因造成企业的价格变动？

答：企业降价可能由于：所在行业生产能力过剩，扩大销路，组织市场份额下降，提高市场占有率。提价则正相反。

4、对竞争者的降价挑战,有哪些可供选择的对策?

答：维持原价；提高商品认知价值；降低价格；推出低价进攻性产品。 5、定价策略有哪些？

答：撇脂定价策略；渗透定价策略；稳妥定价策略。

市场营销考试试题及答案（十三）

一、单项选择题：

1、不同层次的制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体叫做(契约系统)。

2、“三元”公司为使广大消费者能随时随地买到“三元”牛奶这种日常用品，通常应采取的市场展露程度是（密集分销）。

3、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实，分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。这属于（水平渠道冲突）。

4、市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的(长度为3)。 5、某企业采用的渠道是零层的，该企业的产品最可能是（产业用品）。 6、批发商最主要的类型是(批发商)。 7、某软性饮料制造商尽可能在通过许多责任的、适当的批发商、零售商推销商品。这叫做(密集分销)。

10、有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同市场，这种渠道结构属于(D)。 A、公司系统B、垂直营销系统C、水平营销系统D、双重分销

市场营销考试试题及答案（十四）

一、单项选择题：

1、营销者将有关企业企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者（用户），促进其了解、信赖并购买本产品的营销活动是（c）。 A、营销B、推销C、促销D、分销

2、以下不是促销（沟通）组合的主要因素的是（C）。 A、广告促销B、人员推销C、信息评估D、直接营销

3、企业不通过中间商，而是通过网站、电视、电台、电话、邮寄广告等方式向顾客传递产品信息，顾客再通过网站、电话等直接定购，由企业送货上门的销售方式是（B）。

A、网络营销B、直销C、广告促销D、销售促进 5、以下哪项不是促销的作用（B）。

A、提供信息B、评估信息C、突出特点D、稳定销售

6、在产品的投入阶段，顾客对新产品比较陌生，促销的主要目的应是将新产品的信息告诉顾客，使其了解、熟悉该产品，激发顾客的初始需求。在这一阶段，（C）都很重要。

A、人员推销和公共关系B、广告和公共关系 C、广告和人员推销D、销售促进和公共关系

7、通过将所有的形象与信息结合在一起，在市场上建立一种强有力的品牌认知和顾客关系的沟通方式称作（A）。

A、整合营销传播B、销售促进C、直销D、公关宣传

8、整合营销传播与传统营销手段相比，更强调以（B）为中心。 A、产品B、客户C、企业自身D、事件

9、（B）确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。

A、量力而行法B、销售百分比法C、竞争均势法D、目标任务法

10、购买折让、陈列津贴、推广津贴、广告津贴、业务会议和贸易展览等是属于针对（A）的促销工具。

A、中间商B、消费者C、推销人员D、制造商 11、以下不是广告促销（沟通）手段的是（C）。

A、电视广告B、报纸期刊C、咨询活动D、招贴、路牌

12、具有传播范围广、覆盖面大、信息发布及时；多媒体技术带来视听震撼效果；强大的可交互性等优点的广告媒体是（D）。

A、电视广告B、报纸期刊C、电子邮件广告D、网络广告 13、“怕上火，喝王老吉”是广告定位中的（A）。 A、功效定位B、品质定位C、市场定位D、观念定位

14、传播对象较为广泛，不受场所的，受众可以有所选择，成本低，但没有视觉上的刺激，无形象的影响效果，且不易记忆，这种媒体是（B）。 A、电视B、电台C、报刊D、路牌

15、人员推销必须遵循一定的工作程序，正确的步骤是（B）。

A、事前准备→寻找顾客→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 B、寻找顾客→事前准备→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 C、寻找顾客→事前准备→登门访问→反馈信息→克服障碍→完成交易 D、寻找顾客→事前准备→克服障碍→登门访问→完成交易→反馈信息 16、以下哪项不是公共关系的职能（C）。

A、信息监测B、危机处理C、社会监管D、宣传

17、企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动是（C）。

A、广告促销B、人员推销C、公共关系D、营业推广（销售促进） 18、以下哪个不是针对消费者经常使用的营业推广工具（A）。 A、陈列津贴B、特价包C、赠奖D、折价券

19、强调产品适合哪一类消费者是广告定位中的（D）。 A、功能定位B、品质定位C、市场定位。D、观念定位

20、形象、生动，可反复播出，覆盖率高。但成本高，费用大，这种媒体是（A）。 A、电视B、电台C、报刊D、路牌

21、以下哪个不是广告费用预算的方法（A）。

A、成本加成法B、销售百分比法C、竞争对等法D、目标任务法

22、每一个推销员分管一个地区，负责在该地区推销企业的所有产品的推销组织结构是（A）。

A、地区型结构B、产品结构C、顾客型结构D、复合型组织结构。 23、强调速溶咖啡“适应现代生活节奏”是广告定位中的（D）。 A、功能定位B、品质定位C、市场定位。D、观念定位

24、地理选择性好、成本较低，持续时间长而且方法灵活，但针对性较差，信息内容及表达形式有一定的局限性，不能动态化，这种媒体是（D）。 A、电视B、电台C、报刊D、路牌、招贴

25、地区与产品结合；产品与顾客结合；地区与顾客结合等等。这种推销组织结构是（D）。

A、地区型结构B、产品结构C、顾客型结构D、复合型组织结构。 26、广告的目标不包括（D）。

A、使顾客认识、理解产品；B、建立需求偏好； C、提示购买；D、增加顾客满意度

27、按用户的不同行业，不同规模，分别安排不同的推销员。这种推销组织结构是（C）。

A、地区型结构B、产品结构C、顾客型结构D、复合型组织结构。

28、以付费的方式，有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或劳务的优点和特色，唤起消费者注意，说服其购买适使用。这种促销方式是（A）。 A、广告促销B、人员推销C、公关促销D、营业推广（销售促进）

29、企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品。这种促销方式是（B）。

A、广告促销B、人员推销C、公关促销D、营业推广（销售促进） 二、概念：

促销：是指营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。

人员推销:是指企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动，是一种应用十分普通而又十分古老的促销方式。

广告:是指广告主以付费的方式，有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或劳务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式。

销售促进（营业推广）:是指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。

促销组合:也称营销沟通组合，是指企业把广告、人员推销、营业推广、公共关系和直接营销等几种促销方式有目的、有计划地组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。

整合营销传播:是针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。 公共关系:是指企业为取得社会、公众的了解和信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。

拉式策略:是指生产商为唤起顾客的需求，主要利用广告与公共关系宣传等手段，极力向消费者介绍商品及企业，使他们产生兴趣，吸引、诱导他们来购买。

推式策略：是指生产商运用人员推销手段和销售促进手段，将产品由生产企业向批发企业推销，再由批发企业向零售商推销，最后再由零售商想推销者推销。

三、判断题：

1、公关促销可以在短期内刺激顾客立即采取购买行为。（×）人员促销 2、捐赠和赞助属于销售促进。（×）

3、生产商为唤起顾客的需求，主要利用广告与公共关系宣传等手段，极力向消费者介绍商品及企业，使他们产生兴趣，吸引、诱导他们来购买。这类促销是“推动策略”（×）拉引策略

5、量力而行法是根据企业在某一时期能承担的财力来分配广告费用的方法（√）

6、生产商运用人员推销手段和销售促进手段，将产品由生产企业向批发企业推销，再由批发企业向零售商推销，最后再由零售商向消费者推销。这属于促销中的推动策略。（√）

7、销售促进是指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。（√）

8、企业在运用公关广告时，必须坚持真实性的原则。（√）

市场营销考试试题及答案（十五）

一、单项选择题

1、市场营销的核心是（C）。

A生产 B分配 C交换 D促销

2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对

3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销

4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会 D单位

5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。

A有形产品

B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品

6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。

A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 DAB和C

7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分

9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B“坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务

11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。

A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣

12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。

A零售B批发C代理D直销