中国农业银行理财业务发展战略

作者：李薇

来源：《财经问题研究》 2013年第13期

李薇

（陕西省专用通信局，陕西西安710000）

摘要：随着我国经济社会的飞速发展，银行的理财业务也随之迅速发展起来。特别是随着国外商业银行的涌入，使得我国商业银行理财业务面临着空前激烈的市场竞争。在这种大的背景下，我国商业银行如何发展理财业务，成为关注的一个热点问题。为此，笔者以我国商业银行理财业务为出发点，阐述了中国农业银行理财业务发展现状，分析了目前中国农业银行个人理财业务存在的问题及原因所在，从而提出了解决对策。

关键词：农业银行；理财业务

中图分类号：F832.2文献标识码：A

文章编号：1000�176X(2013)05�0077�05

一、中国农业银行理财业务发展现状

1.我国商业银行理财业务概述

银行理财业务，又称财富管理业务，是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理计划，帮助选择理财产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。理财业务是适应客户需求而产生的新型业务，其将是中国银行业未来很有发展潜力的领域，是银行未来中间业务收入的一个重要增长点。要充分认识理财业务的战略地位和作用，充分发挥理财业务的主体功能。

理财产品是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

从消费者角度讲，理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标,审视自己的资产分配状况及承受能力,在专家建议下调整资产配置与投资,并及时了解自己的资产账户及相关信息,以达到资产收益最大化。在我国,国内银行理财规划行业目前还处于新兴阶段,但市场前景十分广阔。根据中国社科院理财研究所报告，在2006年13家商业银行发行79款理财产品后，2007年和2008年各有26家商业银行发行理财产品和筹集资金分别为593款、1 158款和2 000亿、4 000亿元，2009年78家商业银行共发行人民币产品1 302只，外币理财产品1 760只，理财产品额度达到8 190亿元，2011年各主要商业银行累计发售7 799期理财产品，新募集资金约合人民币23 055亿元。而2008年保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6 243亿元、5 637亿元、1 827亿元和226亿元。2010年上半年，银行理财产品共发售产品3 9款，平均期望收益和平均最差值分别为2.49%和1.88%，到期产品2 227款，到期产品的平均名义到期收益为3.01%。总体而言，较2009年上半年相比，2010年上半年银行理财产品新发产品数量同比大幅上涨，增幅为86.23%，短期产品、利率类以及混合类产品是产品数量暴增的主要增长点。期望收益和最差值分别上涨了32个基点和20个基点，主要原因在于2010年上半年年后五个月连续的负利率逼迫商业银行不得不提高产品的预期收益

水平。然而，2010年上半年到期产品的名义到期收益较2009年同类指标的跌幅明显，跌幅达61个基点，主要原因在于短期产品数量的增多且短期产品的年化收益水平较低。

我国银行理财业务对于银行利润的贡献率在逐年增加，但是其相对于国外仍然偏低，从统计数据来看，各银行中间业务收入持续稳定增长。2011年工行净手续费及佣金收入达到484亿元，同比增长86.4%，占营业收入的比重达到15.9%；建行净手续费及佣金收入为435亿元，占营业收入比重提高至16.5%；招商银行手续费及佣金净收入79亿元，同比增长102.5%。由此可以看出，虽然我国商业银行理财业务在近几年发展较快，但是由于诸多因素的制约，其规模和内容都不能与发达国家相提并论，银行理财业务对于银行利润的贡献率还有很大的提升空间。

2.中国农业银行理财业务的发展

近年来，中国农业银行主要围绕理财业务的发展进行了一系列大胆的创新和变革，在经营理念和管理模式上，中国农业银行开始逐渐认识到研究客户和细分市场的重要性，提出了由“以产品为中心”向“以客户为中心”的战略转变。在农行，理财业务是指为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务和专业化产品的活动。按照管理运作方式不同，中国农业银行行理财业务分为理财顾问服务、综合理财服务两大类。

理财顾问服务，指中国农业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，中国农业银行可按约定向客户收取一定理财顾问费用，客户根据中国农业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

综合理财服务，指中国农业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投融资计划和方式进行投融资和资产管理的业务活动。在开展综合理财服务时，中国农业银行还针对特定目标客户群研发和销售的标准化理财计划，及为特定客户提供的个性化资金投资和资产管理方案，统称为综合理财产品或综合理财计划（以下简称为“理财产品”）。

中国农业银行的理财产品主要有“本利丰”、“安心得利”、“安心快线”、“汇利丰”、“进取增利”、“天工”、“境外宝”七大系列，具有收益较高、期限灵活、安全稳健、适合广泛的特点。其中，“安心得利”系列是中国农业银行目前的主打理财产品，2009年12月9日，《理财周报》在北京举行了“2009年第二届最受尊敬银行评选暨2009年第三届中国最佳银行理财产品”评选，中国农业银行“本利丰”人民币理财 “安心得利”系列凭借营销工作的创新和产品本身的出色表现，从市场中众多理财产品中脱颖而出，荣获“2009年度最佳营销创新理财系列产品奖”。

在《理财周报》举办的2011年“中国最受尊敬银行暨最佳零售银行”评选活动中，中国农业银行共荣获“2011年中国最佳银行财富管理品牌”、“2011年中国最佳银行理财产品”、“2011年度最佳设计与创新团队”等三项大奖。在本次评选中，中国农业银行发行的“安心得利”系列理财产品荣获“2011年中国最佳银行理财产品”奖。该产品发行以来，以其100%的预期收益达标率获得了广泛好评，已成为银行理财产品市场上的明星产品。该系列理财产品不仅运作稳健，期限丰富，还提供各类特色产品，如假日产品、浮动利率产品等。尤其自2011年以来，销售量迅猛增长。2010年全年累计销售近5 300亿，2011年累计销售量已超过2万亿。

“天工”系列取自于《天工开物》，开创了投资于实物系列的理财产品的先河。其海鸥陀飞轮表挂钩产品首发4只，在天津、北京推出后大受欢迎。

“境外宝”系列属QDII产品，给予投资者更大的投资空间和更丰富的产品选择，充分利用不同国家和市场的波动进行资产配置，分享世界经济持续成长的同时，可以满足投资者不同的投资风格和风险偏好。

从市场规模的排名情况来看，一个最为显著的特点是市场规模的前五名被国有控股类银行所垄断，拔得头筹的依旧是中国农业银行。截至2010年末，中国农业银行北京分行拥有个人银行客户3.2万个，居同业首位，其中，存款在20万元以上的客户为301万户，较2009年末增长31.8%。虽然农业银行在理财产品市场中的份额较小，但募集资金规模巨大。2010年上半年中国农业银行发售的122款产品，有120款公布了募集规模。募集规模最小的产品，募集金额也在1亿元以上。粗略统计，中国农业银行在10年上半年的总募集规模达到了3 000亿元以上。中国农业银行理财业务的出色表现，反映了近年来在理财业务上的积极探索和创新已初见成效。

二、中国农业银行理财业务存在的问题

1.对理财业务的认识上有误区

中国农业银行作为一个网点遍布城乡、客户遍及各行各业的大型国有银行，在发展理财业务上有着得天独厚的优势。同时，发展理财也是中国农业银行向国际一流商业银行转型的重要内容。但是，中国农业银行基层不少干部、员工还没有完全理解发展理财业务对中国农业银行今后发展的重要意义和紧迫性。在理财业务上还存在有或多或少的误区。

2.缺少专业人才

由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，诸如储蓄，信用卡，个人信贷等，还应该掌握资本，证券，保险，投资，期货，房地产等相关金融知识，具有综合性强，灵敏度高，涉及面广等特点。因此需要的是全面掌握银行业务，同时又具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又要通晓客户心理的高素质银行理财人才，对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一，在中国农业银行这种高素质的复合型理财人员严重不足。首先，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成这些理财经理宣传营销时只能简单照本宣科，无法对所销售理财产品有更深入的认识，所以更谈不上为客户量身制定他们所需要的理财产品，这样就会让客户觉得我们的理财经理很不专业，从而影响产品的销售与银行的形象。其次，理财客户经理多是未在柜台实际操作过业务，从事理财客户经理前非接触过客户他们对理财性知识虽然很了解但缺乏对实际操作的掌握和与客户沟通的能力。

3.系统机制落后

在高科技发达的今天，中国农业银行理财还是以宣传图表，资料，网络广告等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，更谈不上为客户做理财分析，调查，定做理财目标，计划等。虽然随着关系营销的盛行，中国农业银行也开发了自己的客户关系管理系统和理财软件系统，但开发设计的系统仍处于初期建设阶段，仍然存在这许多问题。像客户数据不准确，不详细，不全面，使得许多分析系统无法转展开或分析不准确；由于受到数据压力问题以及权限，业务功能等技术问题的，系统在基层客户经理处不能得到很好的应用甚至无法使用；没有配套的系统操作培训，基层人员不会使用，而且部分系统功能无法满足目前业务处理的需求；银行内部系统条块分割，没有得到很好的整合，使得客户经理无法全面掌握客户所有的资料，不利于理财业务的开展等。同时网上银行、手机银行等网络平台可以不受时空，可以更好地发展银行的理财产品，中国农业银行的网上银行、手机银行相对于发达的商业银行相比还是比较落后，这就在激烈的银行理财产品竞争中落于人后。

4.风险管理落后

理财业务在农行看来相对于其他业务类型风险较小，但绝不是无风险的，有投资就会有风险，理财业务作为金融机构提供的一种投资性金融服务，在业务操作过程中会受到金融市场中各种不确定因素的影响，因而金融机构及投资者都可能遭受金融风险，有些风险如果处理不当，还可能扩大和蔓延，都会对金融机构的经营和投资者的财产安全造成危害。目前中国农业银行理财业务的风险主要体现在市场风险上，中国农业银行有时会为吸引客户，而追求高的收益率，从而忽视风险防范，使得运营成本与收益之间的矛盾日益突出，风险与收益的缺口也开始扩大。除了市场风险，中国农业银行理财业务的风险还体现在操作风险上，农行只注重了产品的创新而忽略了内控建设和风险上的管理，在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给银行带来的风险。同时，中国农业银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。

三、中国农业银行理财业务存在问题的原因分析

1.对理财业务的认识上存在的误区

由于中国农业银行传统业务基数大、存量大，还有一定的发展空间，暂时感觉不到其他银行蓬勃发展的理财业务对中国农业银行传统业务的分流和冲击。另外，由于资本市场大幅回落，导致以前出售的部分理财产品产生了亏损。所以，中国农业银行基层不少干部、员工更是认为，发展理财业务是“吃力不讨好”，在主观上对理财业务有排斥的心理。

2.对专业人才不重视，农行专业人才较少

理财业务对于提供服务的理财专家的业务素质要求相当高，他们首先应该受到过严谨的专业培训，对各类金融工具都可以运用自如，对各个金融市场也应该有全面和深入的了解，在此基础上还应具备长期的实战经验。但中国农业银行多数的理财客户都是各金融从业人员转化而来，而中国农业银行对于专业理财经理的培训和专业人员的招聘也并未真正的重视起来，从而对理财方面的知识有很大的局限性，不能为客户提供高素质的服务，理财业务客户经理素质的高低将直接影响理财业务服务质量的好坏，直接影响到客户的忠诚度和信任度，快速培养一支高素质，专业化，复合型的理财专家队伍，成为中国农业银行理财业务发展的一个瓶颈。

3.系统机制不健全

发展理财业务，产品优势是争取客户的关键因素之一。现阶段农行理财业务的发展，基本上是单纯依靠产品创新来拉动。随着竞争加剧，大量同质化产品迅速出现，各家银行依靠原有优势，如网点数量，客户数量，电子银行渠道等，正在缩小其阶段性的先发优势。这种单纯依靠金融产品的创新机制，缺乏系统化创新的支撑，只能在一定阶段表现出优势，必须要配合相关的系列化改善和创新才能维持长期的比较优势。系统的创新机制，不仅可以规范，引导企业创新活动，而且有利于保护和巩固创新成果，促进自身协调发展。因此，现阶段要以产品创新机制为核心，建立起有利于理财业务发展的系统机制，包括激励机制，风险机制，监督机制，用人机制等，带动多点创新，带动服务创新，技术创新，以适应内外部环境变化，增加附加价值，推动业务整体向前发展。

4.缺乏风险防范意识

由于经济活动的不确定性，往往导致投资者在筹措和运用中遭受损失，从而引发金融风险。在理财产品创新中，由于各种原生和衍生工具的使用，比照传统的存款业务大大改善了收益，同时因为本金的投入程度和投资标的的不同也带来了不同程度的金融风险。曾获1997年诺贝尔经济学奖的著名经济学家默顿认为，现代金融理论的三大支柱是货币的时间价值，资产定价和风险管理。由此可见风险管理的重要意义。目前，包括理财业务在内，随着国内金融领域风险管理工作的重视，过去的一些薄弱环节，如内部管理不规范，内部控制不健全等得到了很大改

善。但是，在有效转移风险的创新工具的开发和利用方面，以及科学的数量分析，风险量化管理机制等方面，国内金融风险管理依然滞后。

四、中国农业银行理财业务发展的对策

1.加强教育，提高对理财业务的认识

对于中国农业银行基层干部、员工对理财业务的认识偏差必须及时纠正，达到在思想和行动方面与中国农业银行总行的战略决策相统一。首先，要加强对基层干部、员工理财意识的培养。其次，在基层干部、员工的业绩考核中加大理财业务的考核比例。最后，要积极组织对基层干部、员工的理财知识培训，传播正确的理财观念。

2.加大宣传，增强居民的理财意识

大力宣传理财知识，增强投资者理财观念和风险意识。随着我国居民财富的不断积累，居民的理财意识也在逐渐增强。但大多数投资者不具备专业的理财知识，而且缺乏对风险的正确认识，对理财产品更是不甚了解。如安心得力大有系列产品很抢手，部分本利丰、汇利丰产品无人问津。因此，需要中国农业银行加大理财观念和加大对理财服务的宣传，通过报刊、讲座等形式宣传个人理财知识，使投资者在充分了解理财业务的收益与风险的同时实现个人财富的保值增值。

3.加快发展银行业混业经营

由于我国实行分业经营，银行、证券、保险行业互相间存在一定的壁垒， 但从理财的角度出发，越来越多的客户需要的是理财一站式服务。通过深层次的银保合作、银证合作来实现为客户提供综合高效的理财产品服务，从而达到供应的局面。目前，我国的银行只能从利率的高低和存款时间的长短为客户设计一些理财方案，从这个层面讲，我们应尽早探索混业经营的方法，以适应市场的需要。

4.细分客户群，制定不同的理财方案

在对客户市场进行细分的基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供它们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。中国农业银行应该学习国外一些银行的做法，有差别的进行金融产品的营销和有针对性的客户服务。根据客户的年龄、偏好、资产等标准对客户进行划分，根据客户不同的需求情况设计更多不同的理财产品。在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化的分层服务方式。像高收入的阶层收入较高、风险承受能力高的客户就可以为其设计高收益高风险的理财产品，如境外宝、股票等这种高费用，高附加值的理财服务；像低收入阶层收入稳定、风险承受能力低的客户就可以为其提供设计固定收益或保本型的理财产品，如本利丰、国债，保险等这种与日常生活紧密相关的低费用实用型的理财服务；从而与客户建立长期、持久的良好合作关系，这样也有利于培养和提高客户的忠实度。

5.建立高素质的个人理财队伍

客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，高素质的理财人才不仅要精通银行、证券、保险、基金等业务，而且应具备高尚的道德品质和奉献精神。首先应该精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工为理财候选人，在系统的制定理财专业人员的培训计划，还要结合证券以及保险行业联合进行系统全面的培训。其次，要让理财候选人进行轮岗，使其能进行的业务操作，理论结合实际操作只有这样的理财人员才能更好更全面的为客户提供专业的理财服务。

6.加大技术投入，完善技术系统

金融业务的发展离不开高科技手段的支持。近年来，国内商业银行的电子化进程也在不断加快，但对个人客户所提供的网络化服务大多处在试运行阶段。首先，应该尽快利用网络技术，发达的计算机网络平台，立体化的网络服务采取网点与电话银行，自助银行，网上银行、手机银行和银行卡业务等相结合的方式，扩大服务的空间，将服务透过各种形式提供给每一个客户，真正为客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务，这也是商业银行取得客户资源的重要因素。其次，加强客户关系管理的信息管理系统技术建设。理财服务所完成的理财规划和理财分析等工作背后蕴藏着大量的数据交换和数据计算工作。势必将借助先进的信息系统进行支持，成为能够为客户提供理财服务的前提是构建以客户为中心的金融服务系统，即客户关系管理系统。客户关系管理既是理财业务发展的技术支撑，也将牵引着理财业务走向更高的阶段。客户信息管理系统的运行有这样四个部分组成:一是，以会计科目上的顾客信息为基础，辅之以相应的外部信息形成的顾客信息数据库。二是对顾客信息的分析，选择及经营策略的制订及实施。三是实际的直销推销活动(邮件或电话)。四是运用统计手法对活动结果的追踪及检验。客户信息管理系统的核心技术是数据的储存和处理技术，或者简单的说就是数据库或数据库技术。

以上通过对中国农业银行理财业务的发展与问题进行了分析，针对其出现的问题提出了自己的发展建议，希望能为中国农业银行理财业务的发展尽些绵薄之力。眼观现在，各家银行都在分抢理财业务这块“大蛋糕”，中国农业银行只有认清形式、理清思路、抓住机遇，不断地改变提升自己才能在未来的我国理财市场上占有一席之地。

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（责任编辑：徐雅雯）