第一次培训:
一、自我介绍或相互介绍，以检查其语言表达能力
1、各自的姓名，来自何处；
2、讲述一件令自己难忘的趣事或往事或讲个小幽默、小笑话。
二、介绍“营销”的含义
1、营销业是在什么情况下发展起来的
2、推销员在当今社会中的地位怎样
3、推销员应具备哪些素质
4、酒店业为什么需要营销部
5、营销部在酒店中的地位如何
三、介绍酒店业的发展过程
1、酒店做的是什么产品——客房，餐饮及其它辅助设施。
2、酒店功能设施的具体介绍。
3、酒店星级评定的方法。
四、如何提高酒店的营业收入，增加利润
1、酒店消费者的构成有哪些
2、酒店传统的营销方式（提高餐饮及客房收入）。
⑴优惠策略（钟点房）
⑵公司价格（协议单位）
⑶节日促销（五·一、十·一、店庆、美食节等）
⑷旅行社
五、介绍酒店营销新手段——贵宾俱乐部（DiamondVIPClwb）
1、产品的特点（介绍会员协议中的有关条款）。⑴用餐；⑵用餐优惠；⑶住房；⑷住房优惠；⑸康乐优惠；⑹辅助设施优惠。
2、VIPCARD有效期限。
3、让学员自己报出VIPCARD的价格。
4、酒店俱乐部的营销对象所邀请的对象都有一定的身份、地位，要符合一个群体，不光是为了营销一张卡。
营销精华：在商不言商
⑴可邀请对象七大类：
①公司企业领导
②厂矿企业决策者
③职业人士A、律师、房产、期货、证券、广告
B、建筑行业
C、银行
D、医院
E、学校
④
⑤投资商
⑥社会名流
⑦个体业主
5、酒店俱乐部（会员）的好处：
⑴大幅度提高酒店收入：作为俱乐部的全员均是当地的高层人士，他们无论是因为工作的需要或
私人的宴请，经常要在高档酒店内消费，而作为俱乐部的会员，他们自然会把本酒店作为社交场所的第一选择，从而随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。
⑵提高酒店的知名度：由于俱乐部会员均是有影响的高层人士，他们对酒店的选择往往影响着周围一些人的选择，他们无论是经常向别人提起，还是经常邀请别人来酒店消费，都等于对酒店做了无形的宣传。
⑶创立信息库：俱乐部将建立会员资料信息库，包括会员的一切简单资料，并通过会员在酒店的消费跟踪统计，为酒店提供了会员消费走向的精确报告，为酒店管理提供依据。
⑷为酒店营销提供走向：俱乐部工作人员能够经常获得酒店当前的服务状况，以及客人对酒店各项服务设施的意见反馈，更由于这些人恰恰是酒店的主体消费群，从而为酒店改善服务提供了依据。
第二次培训：
一、复习第一次培训的内容，检查学员的学习情况。
二、提问学员VIPCARD用什么样的方式来营销、宣传
传统的宣传方式有哪些
1、电视、电台、报纸等新闻媒体做广告；
2、邀请函、传真；
3、直销（面对面营销，上门推销）；
4、发宣传单；
5、电视购物；
6、开新闻发布会。
有哪些不足有哪些不足有哪些不足有哪些不足形式单一，缺乏新意，且无法保证其针对性。
7、电话邀请（电话营销）。
三、电话邀请的好处：（通过对比加以分析）
1、简单便利，易于操作；
2、成本低，效率高；
3、直接，针对性强，每个你联系的人都可能成为会员；
4、能够及时获得客户的反馈信息，保证主动权。
5、避免尴尬；
6、易于找到目标决策人，不浪费时间。
四、介绍本酒店
1、目的：让学员对本酒店首先有个理性的认识。
2、酒店简介：
⑴客房种类及房价；
⑵餐厅种类及经营的菜式品种；
⑶康乐设施；
⑷会议及功能性消费。
五、发放资料到学员手中
1、介绍资料及俱乐部的一般工作流程
2、介绍“电话营销”的流程
⑴营销的程序：
①开发名单；
②直接向客户作介绍；
③作营销展开；
④结束语等待客户反应
↓↘YES－结束营销（确认）
NO－进入反对循环不断加深反对循环→YES—结束营销（确认）NO索要推荐
⑵演习电话营销的全过程（让熟练的营销员来配合或自我演习）。
3、对“台词”进行熟悉
⑴分解“台词”：
①说明来意（邀请客人加入贵宾俱乐部）；
②设计问题（如：您对我们酒店熟悉吗您以前是否来过酒店）；
③介绍产品（介绍优惠条款，创造交流）；
④要营销；
⑤进入反对见循环（确立客户真正的反对意见并克服解决）；
⑥结束营销，确认（填营销表）。
⑵练习台词
①普通话是否标准、规范；
②语言是否流利、通畅；
③是否有激情、热情；
④重点是否突出。
第三次培：
一、检查第二次培训的内容。
二、讲解“声音”的要素
1、语言：清晰、流畅。
2、语调：抑扬顿挫，重点突出，有节奏感（断句恰当）。
3、语速：快慢适中。
4、语气：亲和力、感染力、随和；热情，富有激情，自然，而带微笑，多称呼对方的职务，多加语气助词。
5、音色：优美、动听，有磁性。
6、技巧：熟练。
三、讲解“4C原则”
1、Confidncl：自信微笑，热情，坚定，激情，亲切，诚恳，煽动性，专业知识（职业化），风趣（幽默），抑扬顿挫（重点突出），简洁明了（音简意赅）。
2、Control：控制
①为何要跨越秘书直接找到目标决策人
怎样跨越
“MAN”的原则：
M——Money
钱A——Authority
权N——Need需要
②如何在交谈的过程中掌握主动权
③问问题的能力
A、设计问题；
B、问题的种类：
a开放式——自由对答，没有固定答案，无
b封闭式——回答单一，是或不是
C、问问题的技巧：肯定式、二选一法则（封闭式问题）。
D、提问题的作用：
a、创造交流的气氛，在双方心里产生共鸣；
b、对对方表示关心，联络感情；
c、为营销成功作好铺垫。
3、Clear：了解
①了解客户的心理，以消除客户心中的疑虑；
②反对循环方程式
（结束语）↘解释↙价格
孤立产品
↖↙私人问题同情、理解推迟原因
（不要重复反对意见）
4、Communication：交流、沟通四、练习介绍词，反对意见。
第四次培训
一、复习检查学员第三次培训内容。
二、对每个学员有针对性地进行训练
1、介绍词的熟练程度；
2、反对意见的熟练程度及语言技巧。
三、结束营销，确认时的要点。
四、有针对性地训练学员的结束营销，确认。
1、熟悉、掌握“营销表”的填写方法；
2、练习结束营销，确认语句；
3、逐个检查纠正。
第五次培训
一、参观酒店
二、复习第四次培训所学内容
三、让学员模拟演习“电话营销”的全过程
四、讲解要推荐的重要性（金字塔式）
推荐是营销成败的因素之一：
1、可以使你的营销翻倍；
2、最成功的营销人员有75%的业绩来自推荐；
3、从每个营销中要推荐；
4、不只限于几个推荐；
5、这份邀请您准备转让给谁呢
五、讲解客人兴奋点示意图：
六、电话营销人员在打电话时应注意的事项
1、学会两耳交替听电话，左手拿话筒，右手拿笔随时记录（纸、笔）
2、面带微笑，热情。
3、尊称“您”。
4、处处为客户着想，从客户利益出发。
七、电话演练，让学员实践。
1、对导语的熟练。
2、互相发邀请、介绍词，反对意见，确认。
八、公布工作制度，工资奖金制度
