国际营销复习思考题

第一章复习思考题

1．试分析国际营销与国内营销的异同·

-营销概念和原则大体相同：必须在市场不可控因素（、文化、经济、技术环境）范围内操纵可控因素-4Ps

-实施营销计划的环境不同：国际市场营销更加复杂多变，因此产生种种困难，具更大挑战性 国际营销活动是在一个以上国家进行的----国际营销活动的多样性和复杂性。 ①国际营销管理是一种对“交叉文化的管理”：交叉文化的管理：即中外文化习惯双面。如：色彩、标准、文化、环境 ②可控因素不同

可控因素：即同一产品在不同国家的售价、促销等各不相同。 ③国际营销需要多国协调和控制

使母公司的协调与控制达到整体效益大于局部效益之和。 2．试分析国际营销与国际贸易的异同。

相同点：基本的经营方式相同； 所面临的经营环境是相同的；部分理论基础相同（比较优势理论，相互需求理论，国际产品生命周期理论） 不同点：

①国际贸易——客观学科——是经济学的分支——国家 国际营销——微观学科——是管理学的分支——企业 ②国际营销比国际贸易含义广。

③跨越对象不同：国际贸易——产品劳务界 国际营销——营销活动界

3．国际营销可以为企业带来哪些利益?

4．企业进行国际营销有哪些方式?

1.出口：指将本国产品销售到国外市场。

2.许可贸易：是指企业向国外企业出售某些工艺、商标、专利、使用权、允许国外企业生产本企业的产品。

3.国外销售办事处或营销子公司

4.国外生产和营销：企业完全参与了国外营销活动 5.其它---全球营销---公司： 5．为什么要学习和研究国际营销学?

第二章复习思考题

1．分析海外营销中进行文化分析的必要性。

2．国际营销活动中的哪些环节涉及到两种甚至多种语言的翻译问题?翻译中应注意哪些问题? 答：环节：

注意的问题：到那个国家营销，请该国人翻译；先由中方译为外文，再由外方译为中文；先由中方

翻译，再由外方审——代理商、经销商；避免使用生僻的成语和俚语；选择易发音但无任何词义的：

3．试分析宗教对企业国际营销决策的影响。

4．举例说明美学观念的国际差异性及其对国际营销决策的影响。

答：(一) 颜色的偏好和禁忌：不同的文化对颜色有不同的偏好和禁忌。比如中国人喜欢红色, 认为红色吉祥。泰国人崇尚黄色。中国人及大多数亚洲人都不喜欢蓝、黑、白三种颜色, 因为联想到丧葬病痛。而马来西亚人

忌讳深绿, 认为绿色象征病患。可见, 颜色对企业营销活动影响 很大, 因为企业在产品设计、广告色彩的运用、包装色彩选择等 方面, 都要涉及到颜色。企业必须充分了解各种文化中的色彩观 念, 了解关于色彩的偏好和禁忌的知识。 (二) 音乐的利用

不同的文化对音乐的欣赏也有很大差异。音乐是各民族文化中的一个重要组成部分。要理解一种文化中各种音乐的象征意义, 就必须更多地了解

这种文化背景。因此, 在世界范围内寻求音乐美感的一致性是不可能的。这就需要国际企业进行充分的调查研究, 选择目标听(观) 众喜欢的音乐配合企业的促销活动。 (三) 产品设计

产品的式样、设计风格是产品审美功能的重要组成部分。国 际企业的产品设计有两种策略选择: 一是标准化策略。即把在国 内市场上的设计原封不动地搬到国际市场。二是多样化策略。即 根据不同国家, 不同市场的偏好和设计要求设计不同的产品。两 种策略各有利弊, 但对消费品来说, 多样化策略往往能取得更大 成功。

5．中美两固的消费者和管理人员对待风险、成就和财富等问题的价值观有何异同?

6．为什么说“自我参照准则”是“文化适应”的主要障碍?在国际营销中应如何克服“自我参照准则”倾向?

答：为什么是主要障碍：自我参照准则（SRC）即无意识的参照自己的文化价值观。只要经营人员一遇到具体情况, 他就用自己的价值体系作为理解这种情况的尺度和标准。 克服：（1）按照本国的文化特点，习俗和规范来确定业务问题和目标。 （2）按照外国的文化特点，习俗和规范来确定业务问题和目标。

（3）把SRC在该问题中的影响孤立出来，研究SRC如何使问题变得复杂化。 （4）在没有SRC的影响下，重新确定业务问题，确定最适当的业务目标。 7．试述文化变迁对企业国际营销决策的影响。

8．国际营销人员应如何学习和了解异国文化?

第三章复习思考题

1．为什么说一国的人口数量是判断该国市场规模的一个重要指标?

答：市场规模是由多种因素决定的，但多数产品的市场规模与人、收入有关。人口越大市场越大，市场潜力也越大。

2．在使用人均收入这一指标衡量和评估各国市场规模时应注意哪些问题? 答：（1）人均收入不一定能准确的反映实际的购买力。各国的人均收入缺乏可比性（2）收入分布不均，使人均收入不能反映一国需求量，如科威特。

3．一国的自然条件如何影响国际企业在该国的营销活动?

答：1、自然资源：某国生产资源少，但对某产品需求大应选择出口。某国生产资源多，但对某产品需求大应选择投资建厂。 所以一国的资源丰富是吸引外国企业投资建厂的因素之一。2、地形：影响运费和市场划分；3、气候：表明某国或地区的气温、干湿度、刮风、降雨、降雪。 4．罗斯托关于各国经济发展阶段的划分对企业的国际营销有何借鉴意义? 1，传统阶段

5．何谓基础设施?企业应从哪些方面分析一国基础设施及其对营销的影响?

答：基础设施一般是指为经济提供服务的基础设施。包括：运输、能源、通讯、商业设施。 具体方面：（1）运输条件：是指多种运输方式的可获性及效率。其中汽车数量、集装箱的数量、铁路运输的数量、商船、 空港的货运量是反映一个国家运输的主要指标；（2）通讯媒介：沟通媒介的发达与否影响关系到市场促销发达、市场信息传递效果。（3）能源：要了解各国能源的消耗情况，了解节能的意识与实际结果，能源消耗情况也反映一国工业化程度。（4）商业设施：影响企业营销效率、营销成本。

6．一国的城市化程度对企业在该国的营销活动有哪些影响?

答：城市化是影响营销的环境因素之一。这是因为，城乡居民之间存在着某种程度的经济和文化上的差别，进而导致不同的消费行为。城市居民接受新产品过程快；城市通讯媒介发达，信息传递快，淘汰产品快；城市教育水平高，价值观较先进，欣赏水平高（如：汽车、建筑、学习、古董、品味） 。 7．一国的通货膨胀和外来投资状况如何影响企业的营销活动?

第四章复习思考题

1．东道国行为的目标主要有哪些?为什么要研究这些目标?

答：的目标——国家利益。包括A.自我保护目标：主权完整B.安全目标：各国对某些领域保持着高度警惕。C.繁荣目标：生活水平D.声誉目标：提高国际地位E.意识形态目标：保护自己的

意识形态 原因：（为什么关心东道国参与经济事务？）A.在参与程度较高的东道国，国际企业的力量明显减弱

B.是产品和服务的最大购买者C.参与经济形式：直接与外界建立合资企业 2．为什么要了解东道国的政治稳定性?一国政治稳定与否的标志主要有哪些?

答：原因：各国的政局稳定影响该国的投资，而政局稳定取决于政权更叠的急缓程度。

主要标志：①政权更叠的频繁程度；②是否稳定；③政治冲突：、内战、政变、宗教对立、劳资对立、政党对立

3，何谓政治干预?东道国对于外来企业的经营进行政治干预的形式主要有哪些?

答：政治干预是指采取： 没收、征用、国有化、本国化、外汇管制、进口、税收管制、价格管制、劳动力等形式干预企业经营活动。

主要形式：没收、征用、国有化、本国化、外汇管制、进口、税收管制、价格管制、劳动力等形式

4．简述政治风险的评估方法、评估内容以及国际企业为减小政治风险可以采取的措施。 答：政治风险的评估方法： ①实地走访（考察）：了解当地政局、经贸、投资环境等。

②专家咨询法：通过专家和专业咨询人员了解。如：外交人员、商界、政界、消息灵通人士。③德尔菲法： 通过若干专家问卷打分判断。

④定量分析法：如判别分析法--用相关因素用数学式子表示 评估内容：主要分析：政治敏感性。

一是公司外部因素：包括公司的国籍、产品和产品的差异、经营规模和所在的位置、公司的知名度、东道国的政治形势

二是公司内部因素：公司的行为、公司对东道国的贡献、经营当地化、子公司对母公司的依赖性

减少政治风险的措施： （1）寻找当地合作者：如高级人员（2）突出技术上的不可替代性：科研开发在母国，生产在东道国、产品对东道国贡献很大，而且自己不能生产（3）保持子公司对母公司的依赖性：在重要零部件、原料、市场方面依赖母公司（4）在东道国筹资：在当地举借资金（5）使固定资产投资保持在最低水平（6）搞好公共关系

5．国际营销的法律环境有哪些构成因素?

答：国际营销的法律环境是由国际经济法律、市场营销目标国（东道国）法律和国际营销企业母国法律相互作用形成的。

6．简述东道国法律环境对国际企业营销组合决策的影响？

第五章复习思考题

1．试比较市场调研、营销调研和营销信息糸统三个基本的异同。

答；市场调研是指企业所进行的以有关顾客的信息为中心的调查研究。而营销调研含义更广，除研究顾客外，还要研究与营销决策（4p）直接相关的数据资料，使之为决策所用。营销信息系统：MIS、CRM 、 ERP

2．国际营销调研与国内营销调研有什么区别?

3．简述国际营销调研的程序。 答：（1）确定问题、明确目标（2）收集信息（3）分析信息评价公司营销活动因素评估和发现市场机会（4）提出结论 具体调研过程：（1）明确要进行调研的问题，确立调研目标；（2）决定达到调研目标的信息来源；（3）考虑调研活动的成本与利益；（4）收集有关的第二手或第一手资料；（5）对结果进行分析、解释与总结；（6）将结果成功地传递给决策者。

4．某电视机生产企业欲将其产品打入国际市场。为正确地制定这一决策，需了解哪些方面的信息?可能有哪些信息来源?

5．在国外进行实地调研可能会遇到哪些问题，应如何解决这些问题? 答:1、抽样调查中的问题:抽样调查在发展中国家很难如：无门牌号，无房屋号;2、问卷调查中的问题:A翻译问题B邮寄问题; 3、电话调查中的问题:发展中国家电话少，发达国家可行。4、个别访问的问题:①不愿与陌生人谈话②不愿提供真实情况③虚荣心造成虚假信息④文化太低⑤许多发展中国家无市场调研公司

解决措施：①利用书本②取得当地人的帮助③问卷翻译可采用两次④对调研人员培训⑤通过实践积累经验。

6．企业是否应委托市场调研公司或咨询公司来完成国际调研项目？

7 ．国际营销信息糸统的含义是什么？该糸统的基本构成因素有哪些？

答：国际营销信息系统是企业为执行可持续收集、分类、分析、评价以及传递市场营销决策者需要的适时而准确的信息的只能，对企业的人力、设备以及运行程序进行公式化的整体概念。 构成因素：内部记录系统；营销情报系统；营销调研系统；营销决策支持系统。

第六章复习思考题

1．什么是市场细分？什么是国际市场细分?二者关系怎样?

答：市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。国际市场细分的含义：有二层宏观细分：即选择哪一国家或地区；微观细分是针对某一国外市场的，将其他分为若干子市场，满足一个或几个子市场的需求。二者关系：国际市场细分是市场细分在国际营销中的应用 2．试举例说明国际市场细分的意义。

3．试举例说明国际市场宏观细分的过程。 （1）确定划分世界市场的方法。

（2）按照这种分类标准，将所有具有共同特点的国家划分一组，即构成一个子市场。 （3）了解满足每组需求对企业资源条件有哪些要求。 分析由本企业满足哪些或哪些子市场最适应，最有优势。 满足目标市场的需求应采取的措施。 理论方法根据实际的修正和调整。

4．国际市场宏现细分的标准主要有哪些？各有什么优缺点？

答：1.用地理标准最常用；2.用经济标准划分：①以人均GNP-----分三个子市场：②罗斯托：1966年将世界划分五类，对机器、设备较适用；3.以文化为标准划分：语言、宗教；4.用组合法划分；5.其他：政治制度、生活方式

5．简述国际市场微观细分的标准。

答：与国内营销基本相同，可分为：消费品市场、工业品市场。 (1)消费品市场的细分标准：地理、人口、心理、行为

(2)工业用品市场的细分标准:最终用户;用户规模;地理位置;用户安全；购买方式等 6．怎样才能使微观细分有意义?

7．试述目标营销的三种策略．

8．企业在选择目标营销策略时应注意哪些因素?

第七章思考题

1．对于我国的外向型企业来说。应如何注意和评价其国际产品的标准化和差异化问题?

答：国际产品的标准化要求企业应把整个世界看成一个大市场，不必理会各地区和国家之间的差异； 企业的任务就是提供先进的，性能良好的、可靠的又廉价的全球性标准化产品。而产品的差异化是指在全世界不同国家或地区的产场上的产品,对不同国家或地区的市场,提供改制过的,略有不同的产品,以适合当地市场的特殊需求。这就要求国际企业的营销人员不断调查研究不同国家和地区的市场在经济、文化、地理等方面的差别，而提供能迎合当地消费者口味的产品 2．开发国际新产品的设想都可以从哪些途径得到? 答：（开发方式？）①研制：原创②技术引进：③研制与技术引进相结合：④产品改造： （网上的）（1）顾客的需要是产生新产品摄像的直接源泉；（2）研究竞争对手的产品从而改进公司

的现有产品；（3）经销商是新产品设想一个较好的来源；（4）公司销售人员。。（5）高层管理部门。。 3．作为主导企业或追随企业,其国际新产品定位的策略有哪些异同之处?

答：追随企业应采取追随定位法，即在市场上出现新产品时立即进行仿造或改进，否则，等到整个市场被竞争者占领后，就很难 进入，因此，采用这一策略的关键在于选择进入市场的时机。 4．调查与讨论：近年来我国出口产品的包装有什么改进与不足之处?

5．国际产品的牌号决策对产品销售的影响表现在哪里?

第八章复习思考题

1．什么是间接出口?间接出口主要包括哪些形式? 答：间接出口指企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构,由其负责经营出口业务。 主要形式：（1）专业进出口公司。通过固定国外客户、B2B平台（阿里、ECVV等）、展会、搜索引擎（SEM）等方式从事国际贸易进出口业务的公司。

(2) 国际贸易公司: 指高度多样化的大型贸易企业。它们往往既从事国际贸易，又从事国内贸易，有些还有相当规模的生产业务和金融业务.

(3) 出口管理公司: 是一种专门为生产企业从事出口贸易服务的公司，往往以代理的形式进行，即出口管理公司以生产企业的名义从事产品的外销，然后向生产方收取一定的佣金。(4) 合作出口 2．在国际营销方面．我国的专业进出口公司与生产企业相比具有哪些优势?

答:（1）人才优势（2）客户联系优势（3）市场信息网络（4）资金规模优势（5）声誉好（6）享有某些优惠待遇

3．企业以间接出口形式进入国际市场．具有哪些优点和缺点?

4．企业一旦获得外贸经营权，就可以开始以直接出口形式进入国际市场。此时企业所面临的出口营

销管理方面的任务主要有哪些? 答：（1）进行国际营销调研（市场信息）：选择国外市场

（2）发现并选择渠道成员：包括经销商、代理商，设立营销子公司。

（3）负责产品的实体分配和出口单证工作：包括实体分配----国际运输、保险、单证。

（4）出口定价与促销：确定以何种货币报价？价格术语的确定？高价与低价的选择？产品广告以及有关法规的掌握等 5．美国商务部总结出新近从事出口企业的“十条常见错误”。这些错误是否在我国企业的出口实践

中也普遍存在?试举例说明。 答：（1）出口前，不咨询（2）高层不重视（3）选择国外代理商、经销商不慎重（4）盲目发展订单

---忽视基础工作（5）当国内市场兴旺时，忽视国外市场（6）更重视：国外经销商高于国内经销商（7）不愿意改变产品（8）轻沟通：广告、消费者（9）不利用：出口管理公司或其他营销中间商（10）不采用：许可贸易、合营企业等形式

6．试说明批发商与经销商、代理商与经销商以及驻外办事处与国外营销子公司之间的异同。

答：经销商与批发商：本质上，经销商就是批发商，通过贱买贵卖获得利润，区别是其再供货方建立了固定的经销关系，被授予了“独家权或优先权”。

代理商和经销商：相同点：两者都被供货方授予了“独家权或优先权”。

不同点： 代理商没有货物的所有权，与供货方只是代理、委托关系；经销商掌握货物的所有权，与供货方是买卖关系；代理商利润来自代理佣金；经销商利润来自买卖价差

驻外办事处与国外营销子公司：国外营销子公司职能、优缺点与驻外办事处相似，但子公司作为一个的当地公司建立，在法律上和赋税方面都有其性。 7．评述企业以直接出口方式进入国际市场的利弊。

8．我国的生产企业是否应摆脱外贸公司，搞直接出口?

9．简述企业进行国外生产的几种形式。

答：组装业务、合同制造、许可贸易、国外合营企业和国外独资生产 lO．简述企业以许可贸易方式进入国际市场的利弊。 答：优点：（1）无需进行大量投资，中小企业也可做（2）可避开关税、配额、高运费、竞争等（3）

容易得到东道国的批准（4）风险比较小 不利因素：（1）在收取许可费方面，对国外被许可方的依赖性比较大，许可费一般占销售额的

3%-5%（2）产品质量难以保证（3）潜在的竞争对手（4）购买被许可方的股份----加强控制（5）被许可方---产品范围、销售区域（6）以许可方的名义---而不是以被许可方的名义进行商标注册（7）长期保持对被许可方的吸引力（8）派专人负责许可贸易 1l.企业在选择进入国际市场的渠道时，应考虑哪些因素? 答：（一）与企业或企业所进行行业密切相关的因素 1． 企业目标：（1）开始从内向型向外向型发展时，优先选择间接出口（2）专业的外贸公司准备进

一步发展成国际化的大公司---应该考虑国外生产 2． 企业规模3．产品特点4．市场规模5．竞争情况 （二）与进入市场方式本身相关的因素

1．市场信息：是否能够为企业的经营活动提供及时、充足、准确的信息

2．投资规模：直接进入方式投资规模比较大3．风险程度：不同的市场进入方式，政治、财务、外汇风险不一样，直接进入方式风险比较大。4．人员要求：到国外投资建厂，需要通晓外国语言、文化、管理、法律等知识的专门人才，直接出口需要懂外语、外贸业务知识5．控制程度：间接出口方式，企业难以控制定价、广告、渠道、服务等营销过程6．对企业营销经验的要求7．不同的进入方式与营销成本的差异8．不同进入方式与盈利能力的差异9．不同进入方式与企业经营的灵活程度：间接进入方式灵活程度很高，直接进入方式灵活程度比较低，不容易改变投资过程和经营方向。

第九章复习思考题

1.何谓整体渠道概念?在我国外贸工作中强调这一概念有什么意义? 2．简述国外批发业和零售业的概况。 3．筒述国外分销渠道的发展趋势。

4．企业在设计国外分销模式时，应采用标准化策略还是多样化策略? 5，什么是渠道长度决策?企业在制定渠道长度决策时应考虑哪些因素? 6.什么是渠道宽度决策?企业在制定渠道宽度决策时面临着几种选择? 7．简述发展国外渠道成员的途径。 8．简述选择渠道成员的一般标准． 9．简述激励渠道成员的常用措施。

第十章复习思考题

1．筒述影响国际定价的主要因素。

2．什么是边际成本定价法?采用这种定价法有哪些制约因素?

3.什么是市场导向定价法?与成本导向定价法相比，市场导向定价法有哪些优、缺点? 4．什么是竞争导向定价法?这一定价法适用于哪些情况? 5．当本国货币贬值时．企业有哪些定价策略可供选择?

6．什么是国际转移定价?公司在哪些情况下人为地调高或调低国际转移价格？

第十一章复习思考题

1．简述国际广告的作用。

2．为什么说国际广告要此国内广告困难、复杂得多? 3．标准化的广告有哪些优点?

4．当地化的广告有哪些优点?

5.企业在选择广告信息策略时，应注意哪些因素? 6.企业在选择广告媒介时．应注意哪些因素?

7．为什么多数企业利用广告代理商做广告?对广告代理的选择标准有哪些? 8．简述广告预算的几种方法及各自的优缺点。

第十二章复习思考题

1.简述人员推销的主要步骤。

2.作为国际企业的推销人员，应具备哪些基本素质? 3．管理人员应怎样对推销人员进行培训、激励和评价?

4.在国际营销中采用营业推广方式应注意哪些问题。 5．简述公共关系的性质和作用。 6企业为搞好公共关系可采用哪些手段

7．简述营销组合中产品、分销渠道和定价等因素的促销作用。

第十三章复习参考题

1．简述子公司短期营销计划的制订过程。 2．长期营销计划有哪些特点?

3．国际营销组织的发展一般经历哪些阶段?

4．国际营销组织结构有哪些主要类型?各自适用哪些情况？ 5．企业在设计其国际营销组织结构时，应考虑哪些因素? 6．简述国际营销控制的必要性及其步骤。 7．影响国际营销控制的因素有哪些?