中大易墅案场管理制度

管理制度

一、案场管理制度

一）工作手则

二）考勤制度

三）仪容着装规范

四）业务规范

五）审查制度

项目例会制度

一）早晚会

二）周会

三）项目月例会

业绩分配制度

一）业绩判定

二）业绩分配

佣金请款管理办法制度

一）佣金发放比率

二）请款制度

制服制度

销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为了保证项目的销售工作开展的统一性，规范性，严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定

一、案场管理制度

一）工作守则

1、微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做的更好。

2、守时：守时是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到，不早退外，约客户时一定要准时，切忌让客户等候

3、纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例

4、保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金，佣金等，不得直接或间接透露公司策略，销售业绩或有关公司的业务秘密

5、着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一、规范着装

二）、考勤制度

1、上班实行签到制，不得迟到，早退，无故缺勤，离岗，严禁代签到，一经发现将严肃处理

1）工作时间：XXX:00晚上值班时间:18：00—20：00

2）午餐时间：11:30—12:30

3）休息安排：案场主管根据项目实际情况，在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息

2、节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排

3、请假手续

A病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由专案审批，若当天特殊病假请假必须在上班时间之前向专案电话告知，事后补病假单手续

B事假：事假一天必须至少提前一天书面申请，由专案经理审批，事假不足半天者按半天计C调休：如果调休必须提前一天告之专案经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告之调休

备注：所有请假必须提前一天书面申请，超过二天（含二天）以上需报公司部门经理审批并做好事假请假手续，否则视为旷工处理

三）、仪容着装规范

每位员工需着公司统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，女生必须化淡妆

1、头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或前卫的发型。男生头发长度不能遮额，俩侧不能过耳，后不能盖衣领，女生过肩长发及头发蓬松要扎起，头发前不能过眉，俩侧要露耳

2、耳朵：耳朵内外须干净，男性不能佩戴任何耳环，耳饰，女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄，大方的风格

3、眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近，女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。

4、鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出吼

5、嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味

6、胡子：男生不能留胡须，胡子要刮干净。不可留鬓角

7、手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1毫米，女性不超过2毫米，双手保持清洁

8、衬衫领带：衬衫最好能每天跟换，注意袖口和领口是否有污垢，领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜夸张。

9、西装：女生衣服纽扣必须全部扣住，男生西装的第一粒纽扣要扣住，西装的长度以穿鞋后距地面1厘米，束黑色皮带，上衣口袋不要插笔，与俩侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要烫平整，不能又污垢

10、鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉袜，穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整。

四）、业务规范

1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场专案的统一管理，销售人员自身权限内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，须逐级上报，实现统一的规范化操作流程

2、工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物，水杯等一律不置于销控柜台，保持良好坐姿，严禁伏桌休息，大声喧哗，吵闹打斗，嬉戏，抽烟等不文明言谈举止

3、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料物品，不得有损公司利益。销售人员应保管好各自资料，物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将桌椅归位

4、销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话

5、销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神

6、销售人员业务说辞必须严格按照确认的项目销售资料执行，严禁向客户承诺有关项目不详，不实事宜

7、销售人员应具备完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧

8、房源销控统一由专案经理管理，出现差错，责任由专案经理及发生差错的业务员承担。避免一房二卖。销售人员不得蓄意参与任何形式的炒楼或私下洽谈转让房号，一经发现，给公司造成经济损失的立即开除并扣除奖金。

9、销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向领导寻找优惠关系

10、所有销售文件都属于内部重要的保密资料，除专案经理，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况

11、销售人员应及时做好客户登记，成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户资料

五）、审查制度

1、考勤制度审查

1）上下班请人代签，则带记录及代签者扣5元每次

2）员工上下班忘记记录者每次扣5元

3）员工上下班应迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣5元

4）员工因私事外出而在（外出登记表）上虚报者扣10元

5）员工迟到30分钟以内，每分钟扣1元。30分钟以上每分钟扣2元

6）员工每月累计迟到三次以上，当月所有迟到时间加倍处罚并记小过一次

7）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理

2、仪容着装要求审查

1）未按照仪容要求留染发型怪异或其他仪容不端的，限期改正，未达到标准，当日不得上岗接待客户，限期未改正，处50元罚款，并记行为过失单

2）未按照着装要求着装，每次扣20元，并处以行为过失单，未到标准不得上岗接待客户

3、业务规范审查

1）在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款50-200元并处于行为过失单，业务工作越级汇报的，每次扣20-100元并处行为过失单

2）销售人员发生影响公司形象行为的，上班期间进行与工作无关活动的，员工之间配合如制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处20-200元罚款

3）无故占用案场电话达3分钟以上者每次扣款5元并处以行为过失单

4）擅自收取客户回扣，负面影响较大的，根据情节严重性每次扣款200-500元或开除

5）未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性扣款200-500元或开除

6）与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款100-500元或开除

7）对外界严重泄露案场销售机密，根据情节严重性每次扣款200-500元或开除

4、案场销售人员管理制度由案场专案经理负责审查执行

二、项目例会制度

一）早晚会

1、时间：（根据项目具体情况统一安排）

2、地点：售楼处

3、主持：专案经理

4、出席人;售楼处全体销售人员

5、会议主题：

1)检查仪容仪表，出勤情况

2）总结一天工作情况，存在问题及解决办法，当天工作重点

3）公布前一天的销售情况，销控公布，售出单元，售足签的情况

4）专案经理讲述当天需注意的事项

5）销售人员互报一天销售中存在的问题，专案经理总结分析，予以帮助解决

二）周会：

1、时间：（根据项目具体情况统一安排）

2、地点：售楼处

3、主持：专案经理

4、出席人;售楼处全体销售人员

5、会议主题：

1）总结周工作

2）对本周工作进行总结，包括客户跟进，成交业绩，存在问题，特殊个案分析、客户意见并提出合理建议

3）讨论每周议题

4）由专案出题，围绕本行业的工作进展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论，分析，并针对本楼盘做出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务

5）市场分析

6）主要为组员之间资料资源共享，对市场咨讯进行相互交流

7）下达案场工作要求，指令、目标

三）、项目月例会

1、时间：（根据项目具体情况统一安排）

2、地点：售楼处

3、主持：专案经理

4、出席人;售楼处全体销售人员

5、会议主题：月度工作总结及下月工作计划

1）项目重大销售推广活动的分析总结

2）市场客户及业主主源状况分析总结

3）竞争项目销售动态分析

4）总结月度工作

5）布置下月度工作

6）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定

三）、业绩分配制度

一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有业务关系交叉由销售人员自行解决，协商不成，由专案经理分配处理。

2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理

（视情况而定）；

3．企业购房时，股东及公司高层管理层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；

4．熟人介绍新客户，以取得新客户的联系并且新客户到访售楼处时需说明介绍人的姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；

5．如遇两个或以上客户对同一房源有意向时，以先交定金为准。

二）业绩分配

1．销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客户签约，催款，全额房款付清为止，期间需配合相关同事共同解决客户在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须请其他同仁帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进

2、客户进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客户明确否定后方可根据跟进，如客户表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进，如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进（在跟进之前必须打电话给A销售员，了解客户的概况），成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售员继续跟.如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒，则成交后佣金归原Ａ销售人员。

3、已成交的Ａ客户介绍Ｂ客户来买楼时，Ｂ客户提出找Ａ销售人员而其不在场的情况下，由伦接的销售人员接待。

4、Ａ、Ｂ销售人员共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则ＡＢ俩人不可抽离其中1个去接新客户

5、ＡＢ销售人员共同接待一个老客户，若此时Ａ销售人员的老客户回来，则Ａ销售人员有权委托其他同事带为接待，成交佣金平分，与Ｂ销售人员无关

6、如ＡＢ俩位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻，父子，母女，关系非常密切的购房结婚男女）则成交后佣金平分：如为兄弟，姐妹，朋友关系时ＡＢ销售人员可协商

７、如遇Ａ销售人员的客户是Ｂ销售人员的朋友，原则上应发扬团队合作精神，但Ｂ销售人员不在现场则由Ａ销售人员接待并跟进

8、一个客户若由多个（3个以上）的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识

9、一个客户去过现场售楼处是A销售人员接待并跟踪，最后找公司某领导优惠后成交，其A销售人员跟踪服务到结束。A销售人员佣金可得销售签约额50%

四、奖惩制度

1、现场销售人员根据实际情况制订预计销售目标，完成销售预计目标的给予一定的奖励

2、完成销售目标评出月度冠军给予500元的奖励，如销售户数一样，再按金额多少评出

3、连续三个月销售月度冠军，直接上调底薪

4、未完成目标给予一定的惩罚（具体根据实际情况待定）

五、佣金请款管理办法制度

一）、佣金比率

户数（套）88--1010--1414套以上

佣金比例1‰1.2‰1.4‰1.5‰

二）、请款时间及放款时间；

1、中大易墅业务请款以每月_日向公司申请业务销售请款，传送至公司相关部门主管审核；

2、业务销售请款以银行按揭到账为准，请款单和请款明细由现场销售专案送达部门主管复

3、每月_日为到账请款截止日；

4、公司相关主管部门审核无误后，于次月的10日发放

5、佣金有两部分组成，第一部分为业绩奖金占60%，是在银行按揭到账后生效；第二部分为团队合作和客户服务奖金，待年终考核后一并发放

6、职人员：离职人员须提前一个月向公司书面提出申请，部门主管批准后并移交全部相关手续后到公司人事部门办理离职手续

六、制服制度

1、销售人员上班期间须穿统一制服，制服统一由公司提供；

2、工作未满一年员工离职，扣除制服金额500元人民币；

3、工作满一年员工离职，不扣除制服金额；